Fujifilm đặt cược vào tăng cường đối tác: Tín hiệu mới nhất về chuyển đổi dịch vụ của các nhà in

Hoạt động đối tác của Fujifilm Business Innovation tại châu Âu năm nay có tín hiệu rất rõ ràng: không còn cạnh tranh về thông số kỹ thuật và giá cả phần cứng nữa, mà quay trở lại con đường "tăng cường đối tác". Thay vì một loạt máy móc mới, buổi hội nghị đã trình bày một bộ phương pháp luận hoàn chỉnh để giúp các đối tác kênh hoàn tất chuyển đổi kinh doanh. Phân tích của Quocirca chỉ ra rằng đây là con đường khác biệt hóa cốt lõi mà Fujifilm lựa chọn khi bị Canon, Ricoh, Konica Minolta ép chặt

Từ những khách hàng và dự án tôi tiếp xúc gần đây, logic đằng sau chiến lược này thực sự rất đơn giản: khi lượng in liên tục giảm, lợi nhuận bị nén, giới hạn của các nhà sản xuất thiết bị tiếp tục bán máy móc đã có thể nhìn thấy. Fujifilm đã chuyển trọng tâm giá trị từ phần cứng sang dịch vụ, từ các giao dịch sang cải thiện vận hành của đối tác, là một sự lựa chọn tự nhiên. Đối với các nhà in vừa và nhỏ tại Đài Loan, điều này có nghĩa là mối quan hệ tương lai với nhà sản xuất sẽ không còn chỉ là "mua máy, gọi sửa, mua phụ kiện" nữa, mà là liệu có thể nhận được một bộ hỗ trợ chuyển đổi kinh doanh hoàn chỉnh hay không

Fujifilm không phải là người duy nhất kêu gọi chuyển đổi. Báo cáo khung ACT được Quocirca công bố đã rút ra ba chiều cơ bản: "tự động hóa và AI", "điện toán đám mây", "tích hợp hệ sinh thái công nghệ", chỉ ra rõ ràng rằng thị trường in toàn cầu đang chịu tác động tương hỗ của ba lực lượng: suy giảm lượng in, áp lực lợi nhuận, và tăng tốc độ tích hợp. Giám đốc điều hành Xerox là Pastor cũng đã tuyên bố trong phỏng vấn đặc biệt số 100 của Quocirca rằng công ty muốn chuyển từ nhà cung cấp thiết bị sang nhà cung cấp dịch vụ CNIT và giải pháp AI

Khi nhìn tổng thể những điều này, đường nét của xu hướng trở nên rõ ràng: lợi nhuận từ bán phần cứng đã kết thúc, dịch vụ hóa và hệ sinh thái là bước tiếp theo mà các ông lớn thiết bị cùng đặt cược. Đối với các nhà in Đài Loan, đây không chỉ là chuyện của những công ty lớn, nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nội dung gói cước khi bạn mua thiết bị trong tương lai, liệu có thể nhận được giải pháp tích hợp quy trình làm việc trên đám mây, bảo trì dự đoán bằng AI, và tự động hóa quy trình sẽ quan trọng hơn cả giá đơn vị của máy móc

Tôi thường bị khách hàng hỏi: "Nhà sản xuất sẽ vượt qua chúng tôi để phục vụ trực tiếp khách hàng thương hiệu không?" Chiến lược của Fujifilm chính xác là trả lời câu hỏi này. Thị trường châu Âu có mức độ trưởng thành khác với Đài Loan, khách hàng cuối cùng có mức độ chấp nhận dịch vụ kỹ thuật số cao, nếu nhà sản xuất muốn tấn công trực tiếp khách hàng cuối cùng, chi phí để duy trì quan hệ kênh phân phối sẽ lại cao hơn

Mô hình tăng cường đối tác của Fujifilm, về bản chất, là thừa nhận tính không thể thay thế của kênh đối tác trong dịch vụ cuối cùng. Từ quan sát lâu dài của tôi trên dây chuyền sản xuất và phía khách hàng, ngành in này, với tính chất cao độ tùy chỉnh và cần giao tiếp địa phương, ngay cả nhà sản xuất mạnh nhất cũng không thể thay thế khả năng phản ứng nhanh chóng của kênh đối với khách hàng cuối cùng. Đây cũng là lý do tại sao Fujifilm chọn xem sự thành công của đối tác là sự thành công của chính mình, quản lý khả năng chuyển đổi tập thể của hệ sinh thái như một rào cản cạnh tranh

Đối với các đại lý và nhà in tại Đài Loan, tín hiệu này đáng được coi trọng: khi nhà sản xuất sẵn lòng chia sẻ phương pháp luận chuyển đổi, công cụ quản lý khách hàng, và năng lực dịch vụ kỹ thuật số, những người theo sau có cơ hội đạt được trần cao hơn so với chiến đấu độc lập

Những tháng gần đây tôi đã nói chuyện với các nhà in có quy mô khác nhau, phát hiện ra một lo lắng chung: biết phải chuyển đổi, nhưng không biết bắt đầu từ đâu. Phân tích chiến lược châu Âu của Fujifilm, thực ra có ba hành động có thể trực tiếp học hỏi:

・Đánh giá lại vai trò kênh phân phối: các đại lý và nhà in phải chủ động thương thảo với nhà sản xuất về nội dung "hợp tác dịch vụ" và cơ chế chia sẻ lợi nhuận, nâng cấp mối quan hệ từ "mua bán" thành "kinh doanh chung"

・Tăng cường độ sâu của dịch vụ cuối cùng: khách hàng cuối cùng không chỉ muốn chất lượng in ấn, mà còn tích hợp quy trình và phản hồi dữ liệu, đây là lợi thế địa phương mà các nhà máy vừa và nhỏ có thể vượt trội so với các nhà máy lớn

・Triển khai sớm điện toán đám mây và tự động hóa: báo cáo Quocirca ACT chỉ ra rằng quy trình làm việc trên đám mây đã từ tùy chọn thành bắt buộc, nếu không bắt đầu bây giờ, ba năm nữa sẽ bị khách hàng bỏ qua trực tiếp

Đối với các đội ngũ mua hàng và tiếp thị tại đơn vị thương hiệu, logic để chọn nhà cung cấp in ấn cũng đang thay đổi. Phân tích khoảng cách thế hệ của PINE New England chỉ ra rằng những người mua hàng thế hệ Z và millennials có xu hướng đánh giá nhà cung cấp thông qua phương tiện truyền thông xã hội, danh mục tác phẩm trực tuyến, tính nhất quán của thương hiệu trực quan, chứ không phải thông qua lời miệng. Điều này có nghĩa là, bất kể nhà sản xuất chuyển đổi thế nào, nếu công ty in ấn cuối cùng phục vụ bạn không có nhận dạng thương hiệu kỹ thuật số rõ ràng, bạn cũng có thể bị bỏ qua khỏi danh sách mua hàng

Sau khi nói xong về chuyển đổi của nhà sản xuất, hãy quay lại nhìn chiến lược tiếp thị của chính các nhà cung cấp. Một bài viết khác của PINE New England đề cập rằng sau đại dịch, một số công ty in ấn thông minh đã xem lại thư gửi trực tiếp như một vũ khí tiếp thị cốt lõi. Lý do rất thực tế: quảng cáo kỹ thuật số bão hòa, hiệu quả giảm, thư gửi trực tiếp vật lý lại có mức độ chú ý cao hơn trong tiếng ồn kỹ thuật số và ROI có thể định lượng

Đây là một lời nhắc nhở thú vị cho các nhà in Đài Loan: khi toàn bộ ngành đang nói về chuyển đổi kỹ thuật số, dịch vụ hóa, tăng cường AI, lại là thư gửi trực tiếp truyền thống nhất có thể trở thành vũ khí khác biệt. Chìa khóa không phải "in ấn sẽ bị thay thế hay không", mà là liệu nhà cung cấp có thể sử dụng công cụ quen thuộc nhất của mình để chứng minh cho khách hàng thấy giá trị của in ấn vẫn còn hay không

・Chiến lược tăng cường đối tác của Fujifilm tiết lộ rằng các nhà cung cấp thiết bị in ấn đã chuyển từ cạnh tranh biển đỏ phần cứng sang cạnh tranh hệ sinh thái dịch vụ

・Ba lực lượng được khung ACT chỉ ra - điện toán đám mây, AI, và tích hợp hệ sinh thái - là những biến số cấu trúc quyết định sự tồn tại của các nhà in trong ba đến năm năm tới

・Lợi thế của các nhà máy vừa và nhỏ Đài Loan nằm ở độ sâu của dịch vụ cuối cùng, nên chủ động thương thảo với nhà sản xuất về kinh doanh chung chứ không phải chỉ mua hàng

・Logic mua hàng phía khách hàng thương hiệu đã thay đổi theo thế hệ, xây dựng thương hiệu kỹ thuật số của nhà in là điều cần thiết để tồn tại

・Các công cụ tiếp thị của chính nhà cung cấp cũng nên thay đổi cách suy nghĩ, thư gửi trực tiếp trong tiếng ồn kỹ thuật số lại có thể trở thành vũ khí đột phá

Từ những tín hiệu ngành công nghiệp trong hai tuần này, áp lực chuyển đổi của ngành in đã tiến từ giai đoạn "có nên làm hay không" sang "làm thế nào để hiệu quả". Đối với các nhà sản xuất in, đề xuất trước tiên là kiểm kê khoảng trống năng lực dịch vụ của kênh phân phối riêng, chủ động thương thảo với nhà sản xuất thiết bị về khung hợp tác dịch vụ, đừng chờ cho nhà sản xuất tự mình xuống để làm rồi mới phản ứng bị động. Đối với các bên thiết kế đồ họa và thương hiệu, khi chọn nhà cung cấp in ấn nên đưa vào các tiêu chí đánh giá như "khả năng tích hợp quy trình làm việc trên đám mây", "tính minh bạch của danh mục tác phẩm kỹ thuật số", "đánh giá trực tuyến và sự hiện diện xã hội", đây là những nơi mà người mua hàng thế hệ Z thực sự sẽ nhìn. Đối với các công ty AI và SaaS, những gì các nhà in thiếu không bao giờ là công cụ, mà là năng lực "hỗ trợ sau triển khai có thể giúp kinh doanh của khách hàng tăng trưởng", đây là cổng vào thực sự để các công ty dịch vụ công nghệ bước vào ngành in. Nếu bạn đang bị mắc kẹt trên con đường chuyển đổi và không biết bắt đầu từ đâu, đội tư vấn Học viện Tri thức Mai Strategy có thể giúp bạn kiểm kê tình hình hiện tại và sắp xếp các hành động cụ thể trong ba đến sáu tháng

・Fujifilm tăng cường bố trí đối tác trên thị trường in châu Âu, tạo ra lợi thế cạnh tranh khác biệt thông qua kinh nghiệm chuyển đổi

・Quocirca công bố khung ACT lần đầu tiên trong ngành in, phân tích hệ thống cách tự động hóa AI, điện toán đám mây và tích hợp hệ sinh thái định hình lại vị trí lãnh đạo ngành

・Giám đốc điều hành Xerox Pastor tiết lộ chiến lược tích hợp AI: chuyển đổi từ nhà cung cấp thiết bị in sang nhà cung cấp dịch vụ CNIT và giải pháp AI

・Cảnh báo khoảng cách thế hệ: Tại sao người mua thế hệ Z và millennials chủ động bỏ qua các thương hiệu nhà in truyền thống

・Thư gửi trực tiếp mạnh mẽ quay trở lại: các công ty thông minh sau đại dịch lại sử dụng thư gửi vật lý như vũ khí tiếp thị cốt lõi