Fujifilm đặt cược vào củng cố đối tác: tín hiệu mới về chuyển đổi sang dịch vụ trong ngành in

Sự kiện đối tác do Fujifilm Business Innovation tổ chức tại châu Âu năm nay phát đi một tín hiệu rất rõ: không còn lao vào cuộc đua cấu hình và giá phần cứng, mà quay lại đầu tư vào con đường “củng cố đối tác”. Thứ được đưa ra tại sự kiện không phải là một loạt máy mới, mà là cả một phương pháp luận giúp đối tác kênh phân phối hoàn tất chuyển đổi kinh doanh. Phân tích của Quocirca chỉ ra rằng, dưới sức ép cạnh tranh từ Canon, Ricoh và Konica Minolta, đây là lộ trình cốt lõi mà Fujifilm chọn để tạo khác biệt

Từ những khách hàng và dự án tôi tiếp xúc gần đây, logic phía sau cách đánh này thực ra rất đơn giản: khi sản lượng in tiếp tục đi xuống và biên lợi nhuận bị nén lại, trần tăng trưởng của việc nhà sản xuất thiết bị chỉ tiếp tục bán máy đã hiện ra rất rõ. Fujifilm chuyển trọng tâm giá trị từ phần cứng sang dịch vụ, từ giao dịch mua bán sang cải thiện vận hành cho đối tác; đó là một lựa chọn thuận theo xu thế. Với các xưởng in vừa và nhỏ tại Đài Loan, điều này có nghĩa quan hệ với hãng trong tương lai sẽ không còn chỉ là “mua máy, gọi sửa, mua vật tư tiêu hao”, mà là liệu có nhận được một bộ hỗ trợ chuyển đổi kinh doanh hoàn chỉnh hay không

Fujifilm không phải là bên duy nhất nói về chuyển đổi. Báo cáo khung ACT do Quocirca công bố nêu ra ba trục lớn gồm “tự động hóa và AI”, “cloud” và “hệ sinh thái công nghệ”, đồng thời chỉ rõ thị trường in toàn cầu đang chịu tác động cộng hưởng của ba lực: sản lượng in thu hẹp, lợi nhuận bị siết và tốc độ hợp nhất ngành tăng nhanh. CEO Pastor của Xerox cũng tuyên bố trong phỏng vấn đặc biệt tập 100 của Quocirca rằng công ty sẽ chuyển mình từ nhà cung cấp thiết bị thành nhà cung cấp dịch vụ IT và giải pháp AI

Đặt những điều này cạnh nhau, đường nét của xu hướng đã hiện rõ: thời kỳ hưởng lợi từ bán phần cứng đã kết thúc; dịch vụ hóa và hệ sinh thái hóa là bước tiếp theo mà các nhà cung cấp thiết bị đầu ngành cùng đặt cược. Với các xưởng in tại Đài Loan, đây không chỉ là câu chuyện của những tập đoàn lớn. Nó sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến các gói đi kèm khi bạn mua thiết bị trong tương lai. Việc có nhận được giải pháp tích hợp về quy trình làm việc trên cloud, bảo trì dự đoán bằng AI và tự động hóa quy trình hay không sẽ quan trọng hơn đơn giá của chiếc máy

Tôi thường được khách hàng hỏi: “Liệu hãng có bỏ qua chúng tôi để phục vụ trực tiếp khách hàng thương hiệu không?” Chiến lược của Fujifilm vừa hay trả lời đúng câu hỏi này. Mức độ trưởng thành của thị trường châu Âu khác với Đài Loan; khách hàng cuối chấp nhận dịch vụ số cao hơn. Nếu hãng muốn tự đi thẳng đến khách hàng cuối, chi phí duy trì quan hệ kênh phân phối có thể còn cao hơn

Mô hình củng cố đối tác của Fujifilm về bản chất là thừa nhận vai trò không thể thay thế của kênh đối tác trong việc phục vụ khách hàng cuối. Từ quan sát lâu dài của tôi ở cả dây chuyền sản xuất lẫn phía khách hàng, in ấn là một ngành dịch vụ có tính tùy biến cao và cần giao tiếp tại địa phương; dù hãng mạnh đến đâu cũng không thể thay thế năng lực phản hồi tức thời của kênh phân phối đối với khách hàng cuối. Đây cũng là lý do Fujifilm chọn xem thành công của đối tác là thành công của chính mình, và vận hành năng lực chuyển đổi tập thể của hệ sinh thái như một ngưỡng cạnh tranh

Với các đại lý và xưởng in tại Đài Loan, tín hiệu này rất đáng được nhìn nhận nghiêm túc: khi hãng sẵn sàng chia sẻ phương pháp luận chuyển đổi, công cụ quản trị khách hàng và năng lực dịch vụ số, những bên đi cùng có cơ hội chạm tới trần tăng trưởng cao hơn so với tự mình đơn độc xoay xở

Vài tháng qua, khi trao đổi với các xưởng in ở nhiều quy mô khác nhau, tôi thấy một nỗi lo chung: biết là phải chuyển đổi, nhưng không biết bắt đầu từ đâu. Nếu tách chiến lược châu Âu của Fujifilm ra để nhìn, thực ra có ba việc có thể học hỏi và áp dụng trực tiếp:

・Rà soát lại vai trò kênh phân phối: đại lý và xưởng in cần chủ động trao đổi với hãng về nội dung “hợp tác theo mô hình dịch vụ” và cơ chế chia sẻ doanh thu, nâng cấp quan hệ từ “mua bán” lên “cùng vận hành”

・Tăng chiều sâu dịch vụ cho khách hàng cuối: điều khách hàng cuối cần không chỉ là chất lượng bản in, mà còn là tích hợp quy trình và phản hồi dữ liệu; đây là lợi thế địa phương giúp xưởng vừa và nhỏ có thể thắng các nhà máy lớn

・Chuẩn bị sớm cho cloud và tự động hóa: báo cáo ACT của Quocirca đã gọi tên quy trình làm việc trên cloud là thứ đã chuyển từ tùy chọn thành bắt buộc; nếu bây giờ không bắt đầu, ba năm nữa bạn có thể bị khách hàng bỏ qua ngay từ đầu

Với đội ngũ mua hàng và marketing phía thương hiệu, logic chọn nhà cung ứng in ấn cũng đang thay đổi. Phân tích đứt gãy thế hệ của PINE New England chỉ ra rằng người mua thuộc Gen Z và thế hệ Millennials có xu hướng đánh giá nhà cung ứng qua mạng xã hội, portfolio trực tuyến và tính nhất quán của nhận diện thương hiệu, thay vì qua giới thiệu truyền miệng. Điều này có nghĩa, dù hãng chuyển đổi theo cách nào, nếu xưởng in cuối cùng phục vụ bạn không có nhận diện thương hiệu số rõ ràng, bạn cũng có thể bị bỏ qua khỏi danh sách mua hàng

Sau khi nói về chuyển đổi của hãng, hãy quay lại nhìn chiến lược marketing của chính các doanh nghiệp in. Một bài viết khác của PINE New England đề cập rằng sau đại dịch, một số xưởng in thông minh đã đưa direct mail trở lại làm vũ khí marketing cốt lõi. Lý do rất thực tế: quảng cáo số đã bão hòa, hiệu quả giảm dần, trong khi thư in vật lý giữa nhiễu loạn kỹ thuật số lại có khả năng thu hút chú ý cao hơn và ROI đo lường được

Đây là một nhắc nhở thú vị cho các xưởng in tại Đài Loan: khi cả ngành đều nói về chuyển đổi số, dịch vụ hóa và tăng cường bằng AI, direct mail truyền thống nhất lại có thể trở thành vũ khí tạo khác biệt. Vấn đề then chốt không phải là “in ấn có bị thay thế hay không”, mà là doanh nghiệp có thể dùng công cụ mình quen thuộc nhất để chứng minh cho khách hàng thấy giá trị của in ấn vẫn còn hay không

・Chiến lược củng cố đối tác của Fujifilm cho thấy các nhà cung cấp thiết bị in đã chuyển từ biển đỏ phần cứng sang cạnh tranh bằng hệ sinh thái dịch vụ

・Ba lực lượng cloud, AI và hệ sinh thái được khung ACT gọi tên sẽ là các biến số cấu trúc quyết định sự sống còn của xưởng in trong ba đến năm năm tới

・Lợi thế của các xưởng vừa và nhỏ tại Đài Loan nằm ở chiều sâu dịch vụ cho khách hàng cuối; họ nên chủ động trao đổi với hãng về cùng vận hành thay vì chỉ mua sắm đơn thuần

・Logic mua hàng của khách hàng thương hiệu đã dịch chuyển theo thế hệ; xây dựng thương hiệu số là điều kiện sống còn đối với xưởng in

・Công cụ marketing của chính doanh nghiệp cũng cần đổi tư duy; direct mail giữa nhiễu loạn kỹ thuật số lại có thể trở thành vũ khí bứt phá

Nhìn vào các tín hiệu ngành trong hai tuần qua, áp lực chuyển đổi của ngành in đã đi từ giai đoạn “có nên làm hay không” sang “làm thế nào mới hiệu quả”. Với phía sản xuất in, đề xuất trước tiên là kiểm kê khoảng trống năng lực dịch vụ trong kênh của mình, chủ động trao đổi với hãng thiết bị về khung hợp tác theo mô hình dịch vụ, đừng đợi đến khi hãng tự nhảy vào làm rồi mới phản ứng bị động. Với phía thiết kế đồ họa và thương hiệu, khi chọn nhà cung ứng in ấn nên đưa “năng lực tích hợp quy trình làm việc trên cloud”, “độ minh bạch của portfolio số”, “đánh giá trực tuyến và sự hiện diện trên mạng xã hội” vào tiêu chí đánh giá, vì đó mới là những điểm người mua Gen Z thật sự nhìn vào. Với các doanh nghiệp AI và SaaS, thứ xưởng in thiếu chưa bao giờ chỉ là công cụ, mà là năng lực đồng hành sau triển khai để giúp hoạt động kinh doanh của khách hàng tăng trưởng; đây mới là cửa vào thực sự để công ty dịch vụ công nghệ thâm nhập ngành in. Nếu bạn đang mắc kẹt trên con đường chuyển đổi và không biết bắt đầu từ khâu nào, đội ngũ tư vấn của Minds Knowledge Academy có thể đồng hành cùng bạn rà soát hiện trạng và sắp xếp kế hoạch hành động cụ thể trong ba đến sáu tháng

・Fujifilm củng cố bố cục đối tác tại thị trường in châu Âu, dùng kinh nghiệm chuyển đổi để tạo lợi thế cạnh tranh khác biệt

・Quocirca công bố khung ACT đầu tiên cho ngành in, phân tích có hệ thống cách tự động hóa AI, cloud và hệ sinh thái tái định hình vị thế dẫn đầu ngành

・CEO Pastor của Xerox hé lộ chiến lược tích hợp AI: chuyển mình từ nhà cung cấp thiết bị in thành nhà cung cấp dịch vụ IT và giải pháp AI

・Cảnh báo đứt gãy thế hệ: vì sao người mua Gen Z và Millennials chủ động bỏ qua các thương hiệu xưởng in truyền thống

・Direct mail phục hồi mạnh mẽ: sau đại dịch, các doanh nghiệp thông minh lại dùng thư vật lý làm vũ khí marketing cốt lõi