Fujifilm đặt cược vào chiến lược tăng cường đối tác: Khi nhà cung cấp thiết bị chuyển sang bán dịch vụ, các xưởng in nên ứng phó ra sao

Chuyển từ cuộc đua cấu hình phần cứng sang cuộc chiến vận hành đối tác

Fujifilm Business Innovation vừa tổ chức một sự kiện dành cho đối tác tại châu Âu, và tín hiệu rất rõ ràng: từ bỏ cuộc đua phần cứng truyền thống dựa trên "tốc độ in, độ phân giải, công thức mực", để chuyển sang lá bài tăng cường đối tác theo kiểu "tôi giúp bạn bán, bạn cũng giúp tôi bán". Hãng nghiên cứu Quocirca đã chỉ ra trục chiến lược này trong phân tích về việc Fujifilm tăng cường bố trí đối tác tại thị trường in châu Âu

Thời điểm thực hiện động thái này không phải ngẫu nhiên. Thị trường in châu Âu trong những năm gần đây đồng thời chịu ba áp lực: nhu cầu in trên giấy sụt giảm, sản lượng in co lại, biên lợi nhuận bị nén. Cùng lúc đó, các đối thủ cũng không ngồi yên:

・Xerox đã công khai tuyên bố chuyển đổi từ "nhà cung cấp thiết bị in" sang "nhà cung cấp dịch vụ IT và giải pháp AI"; con đường này được CEO Pastor trực tiếp chia sẻ trong tập thứ 100 của chuỗi phỏng vấn Quocirca

・Quocirca vừa công bố khung ACT (Automation/AI, Cloud, Tech Ecosystem), xếp ba lực lượng này thành các biến số cấu trúc quyết định sự sống còn của các nhà cung cấp dịch vụ in trong tương lai; đọc phân tích đầy đủ tại Báo cáo khung ACT

・Ngành nói chung đều cảm nhận rằng thời kỳ chỉ bán máy đang đi đến hồi kết; hợp đồng dịch vụ, đăng ký quy trình, quản lý trên nền tảng đám mây mới là nguồn biên lợi nhuận của vòng tiếp theo

Fujifilm đặt cược vào hệ sinh thái đối tác đúng vào thời điểm này, đồng nghĩa với việc thừa nhận trần doanh thu của mô hình bán lẻ phần cứng đơn điểm đã chạm ngưỡng

Rào cản lớn nhất của quá trình chuyển đổi sang dịch vụ nằm ở kênh phân phối, không phải ở sản phẩm

Fujifilm chọn con đường này có hai lý do cấu trúc rất cụ thể

Thứ nhất, thị trường thiết bị in châu Âu lâu nay được các đối tác kênh phân phối gánh vác bán hàng và dịch vụ; mạng lưới mao mạch này thâm nhập vào khách hàng sâu và dày đặc hơn so với việc hãng trực tiếp tiếp cận. Nếu hãng cứng rắn chuyển sang bán trực tiếp, lập tức sẽ phá vỡ tầng mạng lưới đó, tự mình đập sập bức thành đã xây

Thứ hai, việc chuyển từ bán phần cứng sang đăng ký dịch vụ, phía hãng có thể nói, nhưng phía khách hàng, việc tái cấu trúc hợp đồng, đưa quy trình lên đám mây, triển khai công cụ AI cần có đối tác tại chỗ đồng hành từng khách hàng một. Trong ba thách thức triển khai lớn mà Xerox gần đây bị chuyên gia phân tích Quocirca chỉ đích danh, có một điểm là "làm sao thuyết phục đối tác kênh phân phối từ bỏ quán tính bán phần cứng vốn có". Rõ ràng Fujifilm đang có ý thức tránh cùng một cái hố: trước tiên biến đối tác thành "đối tượng được tăng cường", rồi biến khách hàng thành "đối tượng được phục vụ"

Tại sự kiện đối tác, Fujifilm đã chia sẻ các case chuyển đổi thực tế, nhấn mạnh kinh nghiệm tích lũy trong quá trình chuyển đổi số của chính họ là lõi khác biệt. Cách nói này khó sao chép hơn "máy chúng tôi nhanh hơn", đồng thời cũng gần với thực tế khách hàng hơn so với "mô hình AI của chúng tôi mạnh hơn"

Khi mô hình đối tác định hình, nội dung cuộc đối thoại giữa bạn và nhà cung cấp thiết bị sẽ thay đổi trực tiếp

Trước hết, một hiện tượng tôi gần đây thấy lặp đi lặp lại ngay tại hiện trường khách hàng: nhiều xưởng in tầm trung khi đàm phán nâng cấp thiết bị, trang đầu tiên trong bài trình bày của cửa sổ kinh doanh vẫn so sánh ppm, độ phân giải, điểm nóng chảy của mực, nhưng câu hỏi thực sự của người mua đã chuyển thành "sau khi đưa thiết bị này vào, ai sẽ giúp tôi tự động hóa khâu sau in? Phiếu công việc chăm sóc khách hàng có thể tích hợp vào CRM của tôi không? Báo cáo năng lượng tiêu thụ có thể đẩy thẳng vào báo cáo ESG của khách hàng không?". Khoảng cách này chính là lỗ hổng mà chiến lược tăng cường đối tác của Fujifilm muốn lấp đầy

Với các xưởng in vừa và nhỏ tại Đài Loan, có thể đánh giá vấn đề này từ ba góc độ:

・Trọng tâm đàm phán mua thiết bị cần dịch chuyển: ngoài giá, thông số kỹ thuật, bảo hành, nên đưa "hãng có cung cấp được mẫu quy trình dịch vụ có thể triển khai ngay" vào tiêu chí chấm điểm, ví dụ như chuẩn hóa phiếu công việc khách hàng, kiến trúc sao lưu đám mây, phương án quản lý màu sắc xuyên nhà máy

・Bản thân cần rà soát "năng lực dịch vụ hóa": Fujifilm nhấn mạnh đối tác phải biết bán dịch vụ, thì chính bạn cũng phải có thứ để bán; tối thiểu cần số hóa dữ liệu quản lý màu sắc, thời gian in, lượng vật tư tiêu hao của mình, mới có thể bàn giao giá trị có thể kiểm chứng trong hợp đồng dịch vụ

・Quan hệ kênh phân phối cần đàm phán lại: vai trò của nhà phân phối sẽ chuyển từ "vận chuyển máy, thu phí bảo hành" sang "tư vấn quy trình, đồng hành triển khai ứng dụng AI"; cấu trúc hợp đồng và logic phân chia lợi nhuận tất yếu sẽ thay đổi

Với khách hàng thương hiệu (phía mua bên A trong ngành in), tín hiệu cũng rất rõ:

・Tiêu chí chọn nhà cung cấp in đang mở rộng: ngoài chất liệu giấy và phương thức in, bắt đầu phải xem nhà cung cấp có quy trình làm việc trên đám mây, đối chiếu bằng AI, bổ sung bản in tự động hay không; phần này có thể tham khảo chủ đề "khoảng cách tin tưởng AI" được đề cập trong cuộc đối thoại giữa Sharp Europe và Quocirca

・Áp lực bền vững đồng thời đẩy lên: yêu cầu kiểm toán phát thải carbon trong chuỗi cung ứng từ các thương hiệu quốc tế đang gia tăng, đưa tin trong bài đăng lại của Hiệp hội Khoa học Công nghệ In Trung Hoa; xưởng in phải trình bày được năng lượng tiêu thụ và dòng chảy vật tư tiêu hao dưới dạng dữ liệu có thể kiểm toán, nếu không sẽ tụt khỏi danh sách nhà cung cấp đạt chuẩn

Sự chuyển hướng của thị trường thiết bị không phải chỉ Fujifilm đang chạy một mình, mà là phản ứng mang tính cấu trúc xảy ra đồng thời

・Thâm nhập thiết bị cao cấp tăng tốc: Konica Minolta AccurioJet 30000 hoàn tất lắp đặt chiếc đầu tiên tại Anh, công suất 30.000 tờ/giờ, đưa tin trên Print Monthly; cùng lúc HEIDELBERG tân trang Speedmaster CX 102 giúp ThreeFiveFour tại Anh nhân đôi công suất, giảm một nửa thời gian in, case study trên Print Monthly; thị trường thiết bị tân trang đang hình thành

・Cuộc chiến ở phía vật tư tiêu hao lên cao: Fujifilm, Ricoh, Brother trong tháng 5 phát hành bản cập nhật firmware để chặn chip tương thích, nhưng Zhono của Trung Quốc qua thử nghiệm xác nhận chip của mình không bị ảnh hưởng, xem Imaging Solution; cuộc chiến firmware giữa hãng chính hãng và vật tư tương thích sẽ không dừng trong ngắn hạn

・Hai đường ngầm bền vững và nhân lực: UFlex của Ấn Độ hợp tác với Hiệp ước Toàn cầu LHQ thúc đẩy chương trình bao bì nhựa cho lao động thu gom rác thải tại Delhi, xem Labels & Labeling; YPIPP của Anh cảnh báo tỷ lệ việc làm thanh niên xuống mức thấp kỷ lục sẽ gây đứt gãy kỹ năng dài hạn cho ngành in và bao bì, xem Print Monthly

・Khoảng cách mua hàng giữa các thế hệ nổi lên mặt bàn: phân tích của PINE New England chỉ ra người mua hàng thuộc thế hệ Millennials và Gen Z đang chủ động bỏ qua các xưởng in truyền thống không có nhận diện thương hiệu số, xem Cảnh báo khoảng cách thế hệ; tín hiệu này và việc Fujifilm đặt cược vào hệ sinh thái đối tác nằm trên cùng một đường cong ở hai đầu

・In công nghiệp phân khúc nở hoa nhiều điểm: bao bì, dệt may, veneer trang trí, gạch men, điện tử đồng thời chịu áp lực thâm nhập của in phun kỹ thuật số, xem Hướng dẫn thực hành của Industrial Print Magazine

Đặt mấy tín hiệu này cạnh nhau, có thể rút ra một nhận định: việc chuyển đổi sang dịch vụ của các nhà cung cấp thiết bị in không phải lựa chọn chiến lược đơn lẻ của một hãng nào, mà là phản ứng mang tính cấu trúc khi năm lực lượng đồng thời đè xuống: sản lượng in sụt giảm, biên lợi nhuận bị nén, kênh phân phối tái cấu trúc, đứt gãy nhân lực, thay đổi hành vi mua hàng giữa các thế hệ. Lá bài tăng cường đối tác của Fujifilm lần này chỉ là lá bài được đặt dưới ánh nắng rõ ràng nhất trong làn sóng phản ứng này

・Fujifilm từ bỏ cuộc đua cấu hình phần cứng, chuyển sang đánh hệ sinh thái đối tác, là phản ứng trực tiếp trước sản lượng in sụt giảm và biên lợi nhuận bị nén tại châu Âu, không phải hoạt động marketing đơn lẻ của một hãng

・Chuyển đổi sang dịch vụ có chạy được hay không, nút thắt thật sự nằm ở kênh phân phối chứ không ở sản phẩm; tăng cường đối tác sát với thực tế hơn so với cứng rắn chuyển sang bán trực tiếp

・Trọng tâm mua hàng của các xưởng in Đài Loan cần chuyển từ "thông số máy" sang "mẫu quy trình và năng lực dịch vụ", nếu không việc nâng cấp sẽ đi đến giữa chừng rồi tắc

・Tiêu chí chọn nhà cung cấp in của khách hàng thương hiệu đang mở rộng; năng lực bền vững và quy trình AI đã chuyển từ điểm cộng thành điểm chuẩn

・Khoảng cách hành vi mua hàng giữa các thế hệ và đứt gãy kỹ năng thanh niên là hai đường ngầm bị đánh giá thấp, sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cơ cấu khách hàng trong ba đến năm năm tới

Đứng từ phía Đài Loan, điều đáng học nhất từ chiến lược tăng cường đối tác của Fujifilm không phải bản thân sự kiện, mà là việc nó tái định nghĩa phân bổ giá trị giữa bốn phía "hãng - kênh phân phối - xưởng in - khách hàng thương hiệu". Đề xuất triển khai theo ba tầng:

・Thứ nhất, xưởng in cần tự mình thực hiện một vòng "rà soát dịch vụ hóa", tối thiểu phải số hóa dòng phiếu công việc, dòng năng lượng, dòng vật tư tiêu hao; nếu không, dù hãng có muốn tăng cường cũng không truyền tải được xuống

・Thứ hai, cấu trúc hợp đồng giữa nhà phân phối và xưởng in cần đàm phán lại; đưa phí tư vấn quy trình, phí triển khai công cụ AI, phân chia lợi nhuận từ đăng ký đám mây vào điều khoản, thay vì trói chặt vào bảo hành phần cứng

・Thứ ba, cửa sổ mua hàng phía khách hàng thương hiệu cần đưa "nhà cung cấp có quy trình làm việc trên đám mây, đối chiếu bằng AI, dữ liệu bền vững hay không" vào KPI chọn nhà cung cấp; làm hay không làm điều này quyết định ba năm sau bạn còn nằm trong danh sách đạt chuẩn hay không. Nếu bạn đang kẹt tại một nút thắt nào đó trong nâng cấp thiết bị hoặc chuyển đổi dịch vụ, đội ngũ tư vấn của MS Knowledge Academy có thể hỗ trợ rà soát cụ thể theo ba đường: dòng phiếu công việc của bạn, cấu trúc hợp đồng, cửa sổ mua hàng của khách hàng; nếu cần sản xuất ấn phẩm thương mại tùy biến ở phân khúc trung và cao, MS Printing (MS) cũng có thể trực tiếp đồng hành

・Fujifilm tăng cường bố trí đối tác tại thị trường in châu Âu

・CEO Xerox Pastor hé lộ chiến lược tích hợp AI

・Báo cáo khung ACT của Quocirca

・Ba thách thức triển khai chiến lược tái tạo kênh phân phối của Xerox

・Sharp Europe và Quocirca bàn về khoảng cách tin tưởng AI

・Konica Minolta AccurioJet 30000 lắp đặt chiếc đầu tiên tại Anh

・ThreeFiveFour đưa vào Speedmaster CX 102 tân trang

・Chip tương thích Zhono chống chịu bản cập nhật firmware tháng 5

・Chương trình bao bì nhựa bền vững UFlex hợp tác UNGCNI

・YPIPP cảnh báo đứt gãy kỹ năng ngành in Anh

・Cảnh báo khoảng cách thế hệ: người mua trẻ bỏ qua thương hiệu xưởng in truyền thống

・Hướng dẫn thực hành in công nghiệp

・Áp lực giảm carbon tăng nhiệt, bao bì bền vững trở thành bài học bắt buộc