Fujifilm đặt cược vào việc tăng lực cho đối tác: khi nhà cung cấp thiết bị bắt đầu bán dịch vụ, nhà in nên ứng phó thế nào

Đổi cuộc chiến thông số phần cứng thành cuộc chiến vận hành đối tác

Fujifilm Business Innovation gần đây đã tổ chức một sự kiện dành cho đối tác tại châu Âu. Tín hiệu rất rõ: bỏ cách đấu phần cứng truyền thống xoay quanh “tốc độ in, độ phân giải, công thức mực bột”, chuyển sang lá bài tăng lực đối tác kiểu “tôi giúp anh bán, anh cũng giúp tôi bán”. Trong bài phân tích Fujifilm tăng cường bố cục đối tác tại thị trường in châu Âu, hãng nghiên cứu Quocirca đã chỉ ra trục chiến lược này

Thời điểm của động thái này không phải ngẫu nhiên. Vài năm qua, thị trường in châu Âu cùng lúc chịu ba sức ép: nhu cầu giấy in giảm, sản lượng in co lại, biên lợi nhuận bị ép mỏng. Cùng lúc đó, đối thủ cũng không đứng yên:

・Xerox đã nói rõ họ đang chuyển mình từ “nhà cung cấp thiết bị in” thành “nhà cung cấp dịch vụ IT và giải pháp AI”. Tuyến đi này được CEO Pastor trực tiếp giải thích trong tập phỏng vấn số 100 của Quocirca

・Khung ACT mà Quocirca vừa công bố, gồm Automation/AI, Cloud, Tech Ecosystem, xem ba lực này là các biến số cấu trúc quyết định sự sống còn tương lai của doanh nghiệp in. Có thể đọc phân tích đầy đủ trong báo cáo khung ACT

・Trong ngành đang có cảm nhận khá rõ: thời đại chỉ bán máy đang đi đến đoạn cuối. Hợp đồng dịch vụ, đăng ký quy trình, quản trị cloud mới là nguồn gross margin của vòng tiếp theo

Fujifilm đặt cược vào hệ sinh thái đối tác ở đúng nút này, tức là họ thừa nhận trần tăng trưởng của mô hình bán phần cứng đơn điểm đã chạm tới rồi

Rào cản lớn nhất của chuyển đổi sang dịch vụ không nằm ở sản phẩm, mà nằm ở kênh phân phối

Fujifilm chọn con đường này vì phía sau có hai lý do cấu trúc rất cụ thể

Thứ nhất, thị trường thiết bị in châu Âu từ lâu dựa vào đối tác kênh để gánh bán hàng và dịch vụ tại địa phương. Mạng mao mạch của họ sâu và dày hơn nhiều so với việc hãng tự tiếp cận khách hàng. Nếu hãng ép chuyển sang bán trực tiếp, họ sẽ lập tức phá lớp mạng này, chẳng khác nào tự chặt thành lũy của mình

Thứ hai, chuyển từ bán phần cứng sang thuê bao dịch vụ là chuyện hãng có thể nói, nhưng việc cải tạo hợp đồng phía khách hàng, đưa quy trình lên cloud, triển khai công cụ AI lại cần đối tác địa phương đi cùng từng khách một. Trong ba thách thức triển khai lớn mà Xerox gần đây bị nhà phân tích Quocirca gọi tên, có một điểm là “làm sao thuyết phục đối tác kênh bỏ quán tính bán phần cứng cũ”. Rõ ràng Fujifilm đang có ý thức tránh cùng một cái hố: trước hết biến đối tác thành “đối tượng được tăng lực”, rồi mới biến khách hàng thành “đối tượng được phục vụ”

Trong sự kiện đối tác, Fujifilm đã chia sẻ các case chuyển đổi thực tế, nhấn mạnh kinh nghiệm họ tích lũy trong quá trình chuyển đổi số của chính mình là lõi khác biệt hóa. Cách nói này khó sao chép hơn “máy của chúng tôi nhanh hơn”, và cũng sát thực tế khách hàng hơn “mô hình AI của chúng tôi mạnh hơn”

Khi mô hình đối tác thành hình, nội dung đối thoại giữa bạn và nhà cung cấp thiết bị sẽ thay đổi trực tiếp

Nói trước một hiện tượng tôi gần đây thấy lặp đi lặp lại tại hiện trường khách hàng: nhiều nhà in quy mô trung bình khi bàn nâng cấp thiết bị, trang đầu slide của sales vẫn còn so ppm, độ phân giải, điểm nóng chảy của mực bột. Nhưng điều bên mua thật sự muốn hỏi đã là: “Sau khi bộ thiết bị này vào xưởng, ai giúp tôi tự động hóa quy trình phía sau? Ticket chăm sóc khách hàng của tôi có nhập chung vào CRM được không? Báo cáo tiêu thụ năng lượng của tôi có thể đẩy thẳng vào báo cáo ESG của khách hàng không?” Khoảng lệch này chính là lỗ hổng mà chiến lược tăng lực đối tác kiểu Fujifilm muốn lấp

Với các nhà in vừa và nhỏ tại Đài Loan, có thể đánh giá chuyện này từ ba góc độ:

・Trọng tâm đàm phán khi mua thiết bị phải dịch chuyển: ngoài giá, thông số, bảo hành, nên đưa “hãng có cung cấp được template quy trình dịch vụ có thể triển khai thật không” vào mục chấm điểm, chẳng hạn chuẩn hóa ticket khách hàng, kiến trúc backup cloud, giải pháp quản lý màu đa nhà xưởng

・Bản thân phải kiểm kê “năng lực dịch vụ hóa”: Fujifilm nhấn mạnh đối tác phải biết bán dịch vụ, vậy chính bạn cũng phải có thứ để bán. Tối thiểu phải số hóa dữ liệu quản lý màu, thời gian in, mức dùng vật tư tiêu hao của nhà mình, thì mới giao được giá trị có thể kiểm chứng trong hợp đồng dịch vụ

・Quan hệ kênh phải đàm phán lại: vai trò đại lý sẽ chuyển từ “chuyển máy, thu bảo hành” sang “tư vấn quy trình, đồng hành triển khai ứng dụng AI”. Cấu trúc hợp đồng và logic chia doanh thu chắc chắn sẽ thay đổi

Với khách hàng thương hiệu, tức bên mua ấn phẩm, tín hiệu cũng rất rõ:

・Điều kiện chọn nhà cung ứng in đang mở rộng: ngoài giấy và phương pháp in, bắt đầu phải xem nhà cung ứng có workflow cloud, đối chiếu bản in bằng AI, năng lực tự động bổ sung hồ sơ hay không. Phần này có thể tham khảo chủ đề “khoảng cách niềm tin AI” được nhắc tới trong đối thoại giữa Sharp Europe và Quocirca

・Áp lực bền vững cũng kéo lên cùng lúc: các thương hiệu quốc tế ngày càng siết yêu cầu kiểm toán phát thải carbon trong chuỗi cung ứng, xem bài được Chinese Association of Graphic Science and Technology đăng lại. Nhà in phải có khả năng trải mức tiêu thụ năng lượng và dòng vật tư tiêu hao của mình thành dữ liệu có thể kiểm toán, nếu không sẽ tụt khỏi danh sách nhà cung ứng đạt chuẩn

Sự chuyển hướng của thị trường thiết bị không phải chỉ một mình Fujifilm đang chạy. Đây là một dịch chuyển cấu trúc diễn ra đồng thời

・Thiết bị cao cấp thâm nhập nhanh hơn: Konica Minolta AccurioJet 30000 đã hoàn tất lắp đặt chiếc đầu tiên tại Anh, công suất 30,000 tờ mỗi giờ, xem tin tại Print Monthly. Cùng lúc, HEIDELBERG tân trang Speedmaster CX 102 giúp ThreeFiveFour tại Anh tăng gấp đôi công suất, giảm một nửa thời gian in, case tại Print Monthly. Thị trường thiết bị tân trang đã qua sử dụng đang thành hình

・Cuộc công thủ ở đầu vật tư tiêu hao nóng lên: Fujifilm, Ricoh và Brother trong tháng 5 đã tung bản cập nhật firmware để chặn chip tương thích, nhưng Zhono của Trung Quốc sau thử nghiệm xác nhận chip của họ không bị ảnh hưởng, xem Imaging Solution. Cuộc chiến firmware giữa hãng chính hãng và vật tư tương thích sẽ chưa dừng trong ngắn hạn

・Hai đường ngầm là bền vững và nhân lực: UFlex của Ấn Độ hợp tác với United Nations Global Compact để thúc đẩy chương trình bao bì nhựa cho lao động xử lý rác thải tại Delhi, xem Labels & Labeling. YPIPP tại Anh cảnh báo tỷ lệ việc làm thanh niên xuống mức thấp mới sẽ tạo đứt gãy kỹ năng dài hạn cho ngành in và bao bì, xem Print Monthly

・Đứt gãy thế hệ trong mua hàng nổi lên mặt bàn: phân tích của PINE New England chỉ ra người mua thuộc thế hệ Millennials và Gen Z đang chủ động bỏ qua các nhà in truyền thống không có nhận diện thương hiệu số, xem cảnh báo đứt gãy thế hệ. Tín hiệu này và việc Fujifilm đặt cược vào hệ sinh thái đối tác là hai đầu của cùng một đường cong

・Các phân khúc in công nghiệp nở rộ ở nhiều điểm: bao bì, dệt may, màng trang trí, gạch men, điện tử cùng lúc chịu sức ép thâm nhập của in phun kỹ thuật số, xem cẩm nang thực hành của Industrial Print Magazine

Đặt các tín hiệu này cạnh nhau có thể rút ra một phán đoán: chuyển đổi sang dịch vụ của các nhà cung cấp thiết bị in không phải lựa chọn chiến lược của riêng một hãng, mà là phản ứng cấu trúc khi năm lực cùng ép tới: sản lượng in giảm, lợi nhuận bị nén, kênh phân phối tái tổ chức, đứt gãy nhân lực, hành vi mua hàng theo thế hệ thay đổi. Lá bài tăng lực đối tác lần này của Fujifilm chỉ là một lá được trải rõ nhất dưới ánh sáng trong làn sóng phản ứng đó

・Fujifilm buông cuộc chiến thông số phần cứng và chuyển sang đánh hệ sinh thái đối tác là phản ứng trực tiếp trước sản lượng in suy giảm và gross margin bị ép tại châu Âu, không phải một hoạt động marketing đơn lẻ của một hãng

・Chuyển đổi sang dịch vụ có chạy được hay không, nút nghẽn thật sự nằm ở kênh phân phối chứ không nằm ở sản phẩm. Tăng lực cho đối tác sát thực tế hơn nhiều so với ép chuyển sang bán trực tiếp

・Trọng tâm mua sắm của nhà in Đài Loan phải chuyển từ “thông số máy” sang “template quy trình và năng lực dịch vụ”, nếu không nâng cấp sẽ kẹt ở nửa đường

・Điều kiện chọn nhà cung ứng in của khách hàng thương hiệu đang mở rộng. Năng lực bền vững và quy trình AI đã đi từ điểm cộng thành ngưỡng đầu vào

・Đứt gãy hành vi mua hàng theo thế hệ và đứt gãy kỹ năng thanh niên là hai đường ngầm đang bị đánh giá thấp, nhưng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cấu trúc khách hàng trong ba đến năm năm tới

Đứng từ phía Đài Loan, điều đáng học nhất từ chiến lược tăng lực đối tác của Fujifilm không phải bản thân sự kiện, mà là cách nó định nghĩa lại phân bổ giá trị giữa bốn bên: hãng gốc, kênh phân phối, nhà in, khách hàng thương hiệu. Nên triển khai ở ba tầng:

・Thứ nhất, bản thân nhà in phải làm một vòng “kiểm kê dịch vụ hóa”, tối thiểu số hóa dòng job ticket, dòng tiêu thụ năng lượng, dòng vật tư tiêu hao. Nếu không, dù hãng muốn tăng lực cũng không có nền để tăng

・Thứ hai, cấu trúc hợp đồng giữa đại lý và nhà in phải đàm phán lại. Phí tư vấn quy trình, phí triển khai công cụ AI, chia doanh thu thuê bao cloud phải được viết vào điều khoản, thay vì khóa chết quanh bảo hành phần cứng

・Thứ ba, cửa sổ mua hàng phía khách hàng thương hiệu phải đưa “nhà cung ứng có workflow cloud, đối chiếu bản in bằng AI, dữ liệu bền vững hay không” vào KPI chọn nhà cung ứng. Làm hay không làm điều này quyết định ba năm nữa bạn còn nằm trong danh sách đạt chuẩn hay không. Nếu bạn đang kẹt ở một nút nào đó của nâng cấp thiết bị hoặc chuyển đổi sang dịch vụ, đội ngũ tư vấn của Học viện Tri thức Mai Strategy có thể giúp bạn kiểm kê cụ thể từ ba đường: dòng job ticket, cấu trúc hợp đồng, cửa sổ mua hàng của khách hàng. Nếu cần đầu ra in thương mại tùy biến toàn phần từ trung đến cao cấp, MINDS (MS, in thương mại tùy biến toàn phần trung và cao cấp) cũng có thể trực tiếp tiếp nhận và đồng hành triển khai

・Fujifilm tăng cường bố cục đối tác tại thị trường in châu Âu

・CEO Pastor của Xerox hé lộ chiến lược tích hợp AI

・Báo cáo khung ACT của Quocirca

・Ba thách thức triển khai trong chiến lược đổi mới kênh của Xerox

・Sharp Europe và Quocirca bàn về khoảng cách niềm tin AI

・Konica Minolta AccurioJet 30000 lắp đặt chiếc đầu tiên tại Anh

・ThreeFiveFour đưa Speedmaster CX 102 tân trang vào vận hành

・Chip tương thích Zhono chống được bản cập nhật firmware tháng 5

・Chương trình bao bì nhựa bền vững của UFlex và UNGCNI

・YPIPP cảnh báo đứt gãy kỹ năng trong ngành in tại Anh

・Cảnh báo đứt gãy thế hệ: người mua trẻ bỏ qua thương hiệu nhà in truyền thống

・Cẩm nang thực hành in công nghiệp

・Áp lực giảm carbon nóng lên, bao bì bền vững trở thành môn bắt buộc