Fujifilm setzt auf stärkere Partner: neues Signal für die Service-Transformation von Druckereien

Die Partnerveranstaltung, die Fujifilm Business Innovation in diesem Jahr in Europa ausgerichtet hat, sendet ein klares Signal: Es geht nicht mehr darum, nur über Hardware-Spezifikationen und Preise zu konkurrieren, sondern wieder stärker um Partner-Enablement. Präsentiert wurde keine Flut neuer Maschinen, sondern ein vollständiger methodischer Ansatz, der Vertriebspartner bei ihrer geschäftlichen Transformation unterstützen soll. Die Analyse von Quocirca zeigt: Genau das ist Fujifilms zentrale Differenzierungsstrategie im Wettbewerb mit Canon, Ricoh und Konica Minolta

Aus den Kundenkontakten und Projekten, die ich in letzter Zeit gesehen habe, ist die Logik dahinter recht einfach: Wenn Druckvolumen weiter sinken und Margen unter Druck geraten, ist die Wachstumsschwelle beim reinen Maschinenverkauf sichtbar erreicht. Fujifilm verlagert den Wertschwerpunkt von Hardware auf Services und von einzelnen Transaktionen auf die operative Weiterentwicklung seiner Partner. Für kleine und mittlere Druckereien in Taiwan bedeutet das: Die Beziehung zum Hersteller wird künftig nicht mehr nur aus „Maschine kaufen, Service rufen, Verbrauchsmaterial bestellen“ bestehen. Entscheidend wird sein, ob sie ein belastbares Unterstützungspaket für die geschäftliche Transformation erhalten

Fujifilm ist nicht der einzige Anbieter, der Transformation ausruft. Der von Quocirca veröffentlichte ACT-Framework-Report rückt drei Dimensionen in den Mittelpunkt: „Automation und AI“, „Cloud“ sowie „Technology Ecosystem“. Er macht deutlich, dass der globale Druckmarkt gleichzeitig von sinkenden Druckvolumen, Margendruck und beschleunigter Konsolidierung geprägt ist. Auch Xerox-CEO Pastor erklärte im Quocirca-Sonderinterview zur 100. Folge, das Unternehmen wolle sich vom Geräteanbieter zu einem Anbieter von IT-Services und AI-Lösungen entwickeln

Wenn man diese Entwicklungen zusammennimmt, wird die Richtung klar: Die Zeit der Hardware-Verkaufsprämien ist vorbei. Serviceorientierung und Ökosystembildung sind der nächste gemeinsame Einsatz der führenden Gerätehersteller. Für Druckereien in Taiwan ist das keineswegs nur ein Thema der Großkonzerne. Es wird direkt beeinflussen, welche Zusatzleistungen sie beim künftigen Maschinenkauf erhalten. Ob Cloud-Workflows, AI-gestützte Predictive Maintenance und Prozessautomatisierung integriert verfügbar sind, wird wichtiger als der reine Maschinenpreis

Kunden fragen mich häufig: „Werden die Hersteller uns irgendwann überspringen und Markenauftraggeber direkt bedienen?“ Fujifilms Strategie beantwortet diese Frage recht klar. Der europäische Markt ist anders gereift als der taiwanische; Endkunden akzeptieren digitale Services dort schneller. Wenn ein Hersteller direkt auf Endkunden zuginge, wären die Kosten für die Pflege bestehender Vertriebskanal-Beziehungen oft sogar höher

Fujifilms Partner-Enablement-Modell erkennt im Kern an, dass Vertriebspartner in der Endkundenbetreuung nicht ersetzbar sind. Nach meinen langjährigen Beobachtungen in Produktion und Kundenprojekten ist Druck ein stark individualisiertes, lokal kommunikationsintensives Servicegeschäft. Selbst ein sehr starker Hersteller kann die unmittelbare Reaktionsfähigkeit eines Vertriebspartners gegenüber dem Endkunden nicht vollständig ersetzen. Deshalb behandelt Fujifilm den Erfolg seiner Partner als eigenen Erfolg und baut die kollektive Transformationsfähigkeit des Ökosystems als Wettbewerbshürde auf

Für taiwanische Distributoren und Druckereien ist dieses Signal ernst zu nehmen: Wenn ein Hersteller bereit ist, Transformationsmethoden, Tools für Kundenmanagement und digitale Servicekompetenz zu teilen, können diejenigen, die mitgehen, eine deutlich höhere Entwicklungsperspektive erreichen als im Alleingang

In den letzten Monaten habe ich mit Druckereien unterschiedlicher Größe gesprochen und dabei eine gemeinsame Sorge gehört: Sie wissen, dass sie sich transformieren müssen, wissen aber nicht, wo sie anfangen sollen. Zerlegt man Fujifilms Europa-Strategie, lassen sich drei konkrete Schritte direkt übertragen:

・Rolle des Vertriebskanals neu bewerten: Distributoren und Druckereien sollten aktiv mit dem Hersteller über Inhalte und Erlösmodelle servicebasierter Kooperation sprechen und die Beziehung von „Kaufen und Verkaufen“ zu „gemeinsamem Betrieb“ weiterentwickeln

・Tiefe der Endkundenbetreuung ausbauen: Endkunden erwarten nicht nur Druckqualität, sondern Prozessintegration und Datenfeedback. Genau hier können kleine und mittlere Anbieter ihre lokale Stärke gegenüber großen Betrieben ausspielen

・Cloud und Automatisierung frühzeitig aufbauen: Der Quocirca-ACT-Report macht klar, dass Cloud-Workflows vom optionalen Zusatz zur Pflicht werden. Wer jetzt nicht beginnt, kann in drei Jahren von Kunden direkt übersprungen werden

Auch für Einkaufs- und Marketingteams auf Markenseite ändert sich die Logik bei der Auswahl von Druckdienstleistern. Die Analyse zur Generationslücke von PINE New England zeigt, dass Einkäufer der Gen Z und der Millennials Anbieter eher über Social Media, Online-Portfolios und visuelle Markenkonsistenz bewerten als über persönliche Empfehlungen. Das bedeutet: Ganz gleich, wie sich Hersteller transformieren, die Druckerei, die Sie am Ende betreut, kann von der Shortlist verschwinden, wenn sie keine klare digitale Markenidentität besitzt

Nach der Transformation der Hersteller lohnt der Blick auf die Marketingstrategie der Druckereien selbst. Ein weiterer Beitrag von PINE New England beschreibt, dass einige kluge Druckereien nach der Pandemie Direct Mail wieder als zentrales Marketinginstrument einsetzen. Der Grund ist pragmatisch: Digitale Werbung ist gesättigt, ihre Wirkung nimmt ab, während physische Mailings im digitalen Rauschen mehr Aufmerksamkeit erzielen und einen messbaren ROI liefern können

Für taiwanische Druckereien ist das ein interessanter Hinweis: Während die gesamte Branche über digitale Transformation, Services und AI-gestützte Prozesse spricht, kann ausgerechnet das klassische Mailing wieder zu einem Differenzierungsinstrument werden. Entscheidend ist nicht, ob Druck ersetzt wird, sondern ob Betriebe mit den Werkzeugen, die sie am besten beherrschen, ihren Kunden den bleibenden Wert von Print vorführen können

・Fujifilms Strategie zur Stärkung von Partnern zeigt, dass Anbieter von Drucksystemen vom hart umkämpften Hardware-Markt in den Wettbewerb um Service-Ökosysteme wechseln

・Cloud, AI und Ökosysteme, die im ACT-Framework benannt werden, sind strukturelle Faktoren, die in den nächsten drei bis fünf Jahren über das Überleben von Druckereien mitentscheiden

・Die Stärke kleiner und mittlerer Betriebe in Taiwan liegt in der Tiefe der Endkundenbetreuung. Sie sollten mit Herstellern aktiv über gemeinsame Geschäftsmodelle sprechen, statt nur einzukaufen

・Die Einkaufslogik auf Markenseite hat sich generationell verschoben. Der digitale Markenaufbau von Druckereien ist eine Überlebensvoraussetzung

・Auch die eigenen Marketinginstrumente der Betriebe brauchen ein neues Denken: Direct Mail kann im digitalen Rauschen zu einem wirksamen Weg aus der Austauschbarkeit werden

Aus den Branchensignalen der letzten zwei Wochen wird deutlich: Der Transformationsdruck in der Druckindustrie hat sich von der Frage „ob“ zur Frage „wie wirksam“ verlagert. Für die Produktionsseite empfiehlt es sich, zunächst die Lücken in der Servicekompetenz des eigenen Vertriebskanals zu erfassen und aktiv mit Geräteherstellern über servicebasierte Kooperationsrahmen zu sprechen, statt erst zu reagieren, wenn der Hersteller selbst in den Markt einsteigt. Für Grafikdesign- und Markenteams sollten bei der Auswahl von Druckdienstleistern Kriterien wie „Integrationsfähigkeit von Cloud-Workflows“, „Transparenz des digitalen Portfolios“ sowie „Online-Bewertungen und Social-Media-Präsenz“ in die Bewertung einfließen. Genau darauf achten Einkäufer der Gen Z tatsächlich. Für AI- und SaaS-Anbieter fehlt Druckereien selten nur ein Tool; was fehlt, ist Begleitung, die nach der Einführung tatsächlich zum Wachstum des Kundengeschäfts beiträgt. Das ist der eigentliche Einstiegspunkt für Technologie-Dienstleister in die Druckbranche. Wenn Sie auf dem Transformationsweg feststecken und nicht wissen, an welchem Punkt Sie beginnen sollen, kann das Beratungsteam der Minds Knowledge Academy mit Ihnen den aktuellen Stand analysieren und konkrete Maßnahmen für die nächsten drei bis sechs Monate priorisieren

・Fujifilm stärkt seine Partnerstrategie im europäischen Druckmarkt und schafft mit Transformationserfahrung differenzierende Wettbewerbsvorteile

・Quocirca veröffentlicht erstes ACT-Framework für die Druckbranche und analysiert systematisch, wie AI-Automatisierung, Cloud und Technologie-Ökosysteme Branchenführerschaft neu definieren

・Xerox-CEO Pastor erläutert die AI-Integrationsstrategie: vom Anbieter von Drucksystemen zum Anbieter von IT-Services und AI-Lösungen

・Warnsignal Generationslücke: Warum Einkäufer der Gen Z und der Millennials traditionelle Druckereimarken aktiv übergehen

・Direct-Mail-Druck feiert ein starkes Comeback: Wie kluge Anbieter nach der Pandemie physische Mailings wieder als zentrales Marketinginstrument einsetzen