Fujifilm stärkt seine Partner: Neue Signale für den Wandel der Druckbranche hin zu serviceorientierten Geschäftsmodellen

Die diesjährige Partnerveranstaltung von Fujifilm Business Innovation in Europa sendet ein klares Signal: Es geht nicht mehr darum, sich über Hardware-Spezifikationen und Preise zu behaupten, sondern um die Stärkung der Partner. Im Mittelpunkt stand keine Flut neuer Maschinen, sondern ein komplettes Vorgehensmodell, mit dem Vertriebspartner bei der Transformation ihres Geschäfts unterstützt werden. Quocircas Analyse macht deutlich, dass Fujifilm damit angesichts des Drucks durch Canon, Ricoh und Konica Minolta einen Weg zur Differenzierung einschlägt

Wenn ich mir die Kunden und Projekte ansehe, mit denen ich in letzter Zeit zu tun hatte, ist die Logik dahinter eigentlich ganz einfach: Wenn die Druckvolumina weiter sinken und die Margen schrumpfen, stößt ein Gerätehersteller mit dem weiteren Verkauf von Maschinen absehbar an eine Obergrenze. Fujifilm verlagert den Wertschwerpunkt von der Hardware auf Services und von einzelnen Transaktionen auf die operative Verbesserung seiner Partner. Das ist eine konsequente Reaktion auf die Entwicklung. Für kleine und mittlere Druckereien in Taiwan bedeutet das: Die Beziehung zum Hersteller wird künftig nicht mehr nur aus „Maschine kaufen, Service anfordern, Verbrauchsmaterial bestellen“ bestehen. Entscheidend ist, ob sie Unterstützung für eine vollständige Geschäftstransformation erhalten

Fujifilm ist nicht der einzige Anbieter, der von Transformation spricht. Der von Quocirca veröffentlichte Bericht zum ACT-Framework stellt drei Dimensionen heraus: „Automatisierung und AI“, „Cloud“ und „technologische Ökosysteme“. Er zeigt klar, dass der globale Druckmarkt von drei sich gegenseitig verstärkenden Kräften geprägt wird: schrumpfenden Druckvolumina, steigendem Margendruck und einer beschleunigten Konsolidierung. Auch Pastor, CEO von Xerox, erklärte in Quocircas Sonderinterview zur 100. Folge, dass sich das Unternehmen vom Gerätehersteller zum Anbieter von IT-Services und AI-Lösungen entwickeln wolle

Legt man diese Entwicklungen nebeneinander, wird die Richtung deutlich: Der Bonus des Hardwareverkaufs ist aufgebraucht. Serviceorientierung und Ökosysteme sind die nächste gemeinsame Wette der führenden Anbieter von Drucktechnik. Für Druckereien in Taiwan ist das keine Sache, die nur die großen Hersteller betrifft. Es wirkt sich direkt darauf aus, welche Leistungen beim nächsten Gerätekauf im Paket enthalten sind. Ob sie eine integrierte Lösung mit Cloud-Workflow, AI-gestützter vorausschauender Wartung und Prozessautomatisierung erhalten, wird wichtiger sein als der reine Maschinenpreis

Eine Frage, die Kunden mir oft stellen, lautet: „Wird der Hersteller an uns vorbei direkt Markenkunden betreuen?“ Die Strategie von Fujifilm gibt darauf eine klare Antwort. Der europäische Markt ist reifer als der taiwanische, und Endkunden sind digitalen Services gegenüber aufgeschlossener. Wenn der Hersteller selbst direkt auf die Endkunden zuginge, wären die Kosten für die Pflege der Vertriebspartnerbeziehungen sogar höher

Im Kern erkennt Fujifilms Modell der Partnerstärkung an, dass Vertriebspartner bei der Betreuung von Endkunden nicht zu ersetzen sind. Nach meinen langjährigen Beobachtungen in Produktionslinien und bei Kunden kann selbst der stärkste Hersteller einen Vertriebspartner nicht ersetzen, wenn es um die unmittelbare Reaktion auf Kundenbedürfnisse in einem stark individualisierten, lokal geprägten Dienstleistungsgeschäft wie dem Druck geht. Genau deshalb macht Fujifilm den Erfolg seiner Partner zum eigenen Erfolg und baut die gemeinsame Transformationsfähigkeit des Ökosystems als entscheidende Wettbewerbshürde auf

Für taiwanische Distributoren und Druckereien ist dieses Signal ernst zu nehmen: Wenn der Hersteller seine Transformationsmethodik, Werkzeuge für die Kundenbetreuung und digitalen Servicekompetenzen teilt, können diejenigen, die diesen Weg mitgehen, deutlich mehr Wachstumsspielraum gewinnen als im Alleingang

In den vergangenen Monaten habe ich mit Druckereien unterschiedlicher Größe gesprochen. Dabei zeigte sich eine gemeinsame Sorge: Alle wissen, dass sie sich verändern müssen, aber niemand weiß genau, wo er anfangen soll. Wenn man Fujifilms europäische Strategie auseinandernimmt, lassen sich drei konkrete Schritte ableiten:

・Rolle im Vertrieb neu bestimmen: Distributoren und Druckereien sollten mit dem Hersteller aktiv über die Inhalte und das Umsatzbeteiligungsmodell einer serviceorientierten Partnerschaft sprechen und die Beziehung vom „Kauf und Verkauf“ zu einer gemeinsamen Geschäftsentwicklung weiterentwickeln

・Die Betreuung der Endkunden vertiefen: Endkunden erwarten nicht nur Druckqualität, sondern auch Prozessintegration und Datenfeedback. Darin liegt der lokale Vorteil, mit dem kleine und mittlere Betriebe größere Anbieter überholen können

・Cloud und Automatisierung frühzeitig aufbauen: Der Quocirca-ACT-Bericht nennt Cloud-Workflows ausdrücklich als Beispiel dafür, dass aus einer Option inzwischen eine Pflicht geworden ist. Wer heute nicht damit anfängt, wird in drei Jahren von Kunden direkt übersprungen

Auch für Einkaufs- und Marketingteams auf Kundenseite verändert sich die Logik bei der Auswahl von Druckdienstleistern. Die Analyse zum Generationen-Gap von PINE New England zeigt, dass Einkäufer aus der Generation Z und aus der Generation der Millennials Anbieter eher über soziale Medien, Online-Portfolios und die visuelle Konsistenz der Marke beurteilen als über Empfehlungen aus dem persönlichen Umfeld. Das bedeutet: Egal, wie stark der Hersteller seine Strategie verändert, eine Druckerei ohne klare digitale Markenidentität kann beim Auswahlprozess ebenfalls übergangen werden

Nach dem Wandel auf Herstellerseite lohnt sich der Blick auf die eigene Marketingstrategie der Druckereien. Ein weiterer Beitrag von PINE New England weist darauf hin, dass einige clevere Druckereien nach der Pandemie Direktmailing wieder zu einem zentralen Marketinginstrument gemacht haben. Der Grund ist sehr pragmatisch: Digitale Werbung ist gesättigt und bringt immer weniger Wirkung, während physische Postsendungen im digitalen Lärm mehr Aufmerksamkeit erzielen und einen messbaren ROI liefern

Für Druckereien in Taiwan ist das ein bemerkenswerter Hinweis: Während die gesamte Branche über digitale Transformation, Serviceorientierung und AI-Unterstützung spricht, könnte ausgerechnet das traditionellste Direktmailing zum Differenzierungsinstrument werden. Die entscheidende Frage lautet nicht, ob Print ersetzt wird, sondern ob eine Druckerei mit dem Werkzeug, das sie am besten beherrscht, ihren Kunden zeigen kann, dass Print weiterhin Wert schafft

・Fujifilms Strategie der Partnerstärkung zeigt, dass Anbieter von Drucktechnik vom hart umkämpften Hardwaremarkt in den Wettbewerb um serviceorientierte Ökosysteme wechseln

・Die drei im ACT-Framework genannten Kräfte Cloud, AI und Ökosysteme sind in den kommenden drei bis fünf Jahren strukturelle Faktoren, die für das Überleben taiwanischer Druckereien entscheidend sein werden

・Der Vorteil kleiner und mittlerer Betriebe in Taiwan liegt in der Tiefe ihrer Endkundenbetreuung. Sie sollten mit dem Hersteller aktiv über gemeinsame Geschäftsentwicklung statt über reine Beschaffung sprechen

・Die Beschaffungslogik auf Kundenseite hat sich zwischen den Generationen verschoben. Der Aufbau einer digitalen Marke ist für Druckereien zur Überlebensfrage geworden

・Auch bei den eigenen Marketinginstrumenten müssen Druckereien umdenken: Im digitalen Lärm kann Direktmailing gerade deshalb zum Differenzierungsinstrument werden

Die Branchensignale der vergangenen zwei Wochen zeigen: Der Transformationsdruck in der Druckindustrie ist von der Frage „ob“ in die Frage „wie es wirksam gelingt“ übergegangen. Auf Seiten der Druckproduktion sollten Verantwortliche zunächst die Lücken in der Servicefähigkeit ihrer Vertriebskanäle erfassen und proaktiv mit den Geräteherstellern einen Rahmen für serviceorientierte Partnerschaften aushandeln. Sie sollten nicht warten, bis der Hersteller selbst ins Geschäft einsteigt und sie nur noch reagieren können. Grafikdesign- und Markenteams sollten bei der Auswahl eines Druckdienstleisters die „Fähigkeit zur Integration von Cloud-Workflows“, die „Transparenz des Online-Portfolios“ sowie „Online-Bewertungen und Präsenz in sozialen Medien“ als Kriterien aufnehmen. Genau darauf achten Einkäufer aus der Generation Z. Für AI- und SaaS-Anbieter liegt dort der eigentliche Einstiegspunkt: Druckereien fehlt selten ein weiteres Tool. Was fehlt, ist die Begleitung, die nach der Einführung dafür sorgt, dass das Geschäft ihrer Kunden wächst. Darin liegt der eigentliche Einstiegspunkt für Technologie-Dienstleister in die Druckbranche. Wenn du gerade bei der Transformation feststeckst und nicht weißt, an welchem Punkt du anfangen sollst, kann dich das Beraterteam der Mai Strategy Wissensakademie dabei begleiten, die aktuelle Situation zu erfassen und konkrete Maßnahmen für die nächsten drei bis sechs Monate zu planen

・Fujifilm stärkt seine Partner im europäischen Druckmarkt und schafft mit Transformationserfahrung einen differenzierten Wettbewerbsvorteil

・Quocirca veröffentlicht das branchenweit erste ACT-Framework und analysiert systematisch, wie AI-Automatisierung, Cloud und Ökosysteme die Führungsposition in der Branche neu gestalten

・Xerox-CEO Pastor erläutert die AI-Integrationsstrategie: Vom Anbieter von Drucksystemen zum Anbieter von IT-Services und AI-Lösungen

・Warnsignal Generationen-Gap: Warum Einkäufer aus Generation Z und der Generation der Millennials traditionelle Druckereimarken aktiv überspringen

・Direktmailing im Aufwind: Warum clevere Druckereien nach der Pandemie physische Postsendungen wieder zum zentralen Marketinginstrument machen