600 милиона евро за френски заводи: Къде е изходът за малките и средни производители на велпапе?

・Първо, да погледнем цифрите: на 1 юни Smurfit Westrock обяви, че ще инвестира 600 милиона евро във Франция през следващите три до пет години, като фокусът е върху модернизацията на производствените линии и по-нататъшното намаляване на въглеродните емисии. Това е една от най-големите капиталови инвестиции на компанията на един пазар след сливането през 2024 г

・Вече са посочени два завода, към които ще отидат парите: заводът в Еперне, Шампан, ще получи 40 милиона евро за разширяване и модернизация, а заводът в Ретел, Арден, ще получи още 20 милиона евро за укрепване на фабриката за велпапе. През последните пет години групата вече е инвестирала над 500 милиона евро във Франция, така че сегашната инвестиция е допълнителен слой върху съществуващата база

・Още по-забележителни са постиженията им в намаляването на въглеродните емисии. В момента във Франция има четири въглеродно неутрални завода, плюс една почти напълно безвъглеродна фабрика за хартия. Генералният мениджър за Франция, Андрю Кофи, директно нарича екологичните показатели „естествено продължение на производството на хартиени опаковки“, което ясно показва, че намаляването на въглеродните емисии не е просто PR, а конкурентно предимство

・Разглеждайки тези инвестиции поотделно, логиката става ясна: автоматизацията на производствените линии намалява разходите за труд, интеграцията на цифров печат съкращава времето за превключване при малки партиди, а рециклираните материали увеличават зелените активи на собствената им верига за доставки. Тези три неща заедно водят до по-нататъшно намаляване на единичната цена на квадратен метър за стандартните велпапени кутии

・Този мащаб на капиталови инвестиции по същество заменя променливите разходи с фиксирани. Колкото по-автоматизирана е производствената линия и колкото по-дълъг е периодът на амортизация, толкова по-ниски са пределните разходи за всяка стандартна кутия

・Проблемът е, че велпапените кутии са много хомогенен продукт. Когато големите производители свалят цената на стандартните продукти до ниво, в което малките и средни предприятия не могат да се конкурират, отделът за покупки няма почти никаква причина да не избере по-евтиния, стига спецификациите да са еднакви и количеството да е достатъчно голямо

・Няколкото контакта с отдели за покупки на опаковки, с които разговарях през последните един-два месеца, всички говорят по сходен начин: цената на стандартните кутии се сравнява до десетични знаци, който е по-евтин, печели поръчката. Този пазар всъщност вече не е бойно поле, на което малките и средни предприятия трябва да се борят

・Но тук има често пренебрегвана обратна страна: най-големият кошмар на автоматизираните производствени линии е „смяната на линиите“. За една линия, оптимизирана за отпечатване на 500 000 еднакви кутии, разходите за време за спиране за отпечатване на 800 персонализирани подаръчни кутии, смяна на плочи, настройка на цветовете и почистване на машината са твърде високи и нерентабилни. Ценовото предимство на големите производители е ненадминато при стандартните продукти, но при къси тиражи и персонализация, логиката на мащаба се превръща в пречка

・С други думи, докато големите производители довеждат ценовата война до крайност, те същевременно отстъпват друг пазар

・Не е въпрос на това чии кутии са по-евтини, а на това кой може да поеме поръчки, които големите производители не могат. След като дълго време работих както на производствените линии, така и с клиенти, виждам, че наистина могат да се запазят само три неща:

・Скорост: Клиентът потвърждава дизайна днес, иска да види мостра утре, а вдругиден иска малко количество за тестване на пазара. Големите производители не могат да се справят с този ритъм, а гъвкавостта на малките и средни предприятия е тяхното предимство

・Персонализация: Нестандартни щанци, специални видове велпапе, топъл печат, релеф, частично лакиране – тези дейности, които усложняват една поръчка, са точно това, с което мащабните производствени линии не искат да се занимават

・Къси тиражи с високо качество: Бранд клиентите, които пускат нови продукти, лимитирани издания за празници, или изпращат пратки от краудфъндинг кампании, се нуждаят от малки количества, но с високи изисквания за качество и дизайн. Това е търсене, което мисленето за стандартни кутии изобщо не може да задоволи

・Свързвайки тези три неща, посоката, в която малките и средни предприятия трябва да се движат, не е „да правят по-евтини кутии“, а „да правят кутии, които големите производители не могат и не искат да правят“

・Пример от практиката: Клиент, който произвежда специално кафе, се нуждае от 1200 подаръчни кутии, всяка от които е отпечатана с илюстрации от различни произходи, с частично лакиране и трябва да бъдат доставени преди пазарния уикенд. Ако тази поръчка се даде на голям производител, само разходите за форми и минималното количество за поръчка биха отблъснали клиента. Но за фабрика, която предлага бързи мостри, гъвкави щанци и е готова да приема малки количества, това е добър бизнес с много по-висока печалба от стандартните кутии

・Да, и вярвам, че това е най-подценяваният коз на малките и средни предприятия

・Колкото и силна да е интеграцията на цифровия печат при големите производители, тя решава въпроса за „ефективността на печата“, но диференциацията, която малките и средни предприятия трябва да постигнат, е в дизайна и предпечатната подготовка, където наистина може да се добави стойност. За една и съща велпапена кутия, ако оформлението, структурата, щанците и постпечатните процеси са добре обмислени заедно, крайният резултат по отношение на качеството ще бъде много различен, както и ценовата разлика, която клиентът е готов да плати

・През последния период ясно усещам, че въпросите на бранд клиентите са се променили. Преди питаха „колко струва“, сега по-често питат „може ли тази структура да се отваря по-лесно“, „точен ли е цветът при печат“, „има ли по-екологична хартия, която не компрометира качеството“. На тези въпроси не може да се отговори просто чрез сравнение на цени

・За малките и средни предприятия това означава, че който може да свърже дизайна, структурните мостри, предпечата до постпечата в един плавен процес, така че клиентите да посещават по-малко доставчици, да правят по-малко корекции и да допускат по-малко грешки, ще може да излезе от ценовата война. Това е точно това, което MINDS прави – интегрира целия процес от дизайна до печата, така че късите тиражи и персонализацията вече да не са скъпо и бавно главоболие, а причина за връщане на бранд клиентите

・Истинската цел на инвестицията от 600 милиона евро за модернизация е да свали единичната цена на стандартните велпапени кутии до ниво, в което малките и средни предприятия не могат да влязат. Не се опитвайте да се конкурирате на пазара на стандартни продукти

・Колкото по-мощни са автоматизираните производствени линии, толкова повече се страхуват от смяна на линиите. Пазарът за къси тиражи и персонализация всъщност е пазар, който големите производители отстъпват

・Малките и средни предприятия могат да запазят само три неща: скорост, гъвкавост и персонализация. Всичко останало ще бъде смазано от мащаба

・Нестандартни щанци, топъл печат, релеф, частично лакиране – тези дейности, които „усложняват поръчките“, са именно защитният щит на малките и средни предприятия

・Дизайнът и предпечатната подготовка са местата, където може да се добави стойност. Свързването на дизайна до постпечата в един плавен процес е по-ценно от надпреварата в цените

・Ето по една следваща стъпка за три типа хора: За производителите на печатни продукти – прегледайте производствените си линии и ясно дефинирайте възможностите си за бърза смяна на линии, поемане на малки количества и производство на нестандартни форми. Това е търговската точка, която трябва да рекламирате, а не само цифрите за капацитет. За дизайнерите – не просто предавайте печатни файлове, а включете структурата, щанците и постпечатните процеси в предложенията си. Клиентите купуват цялостно качество, а не плосък дизайн. За тези, които искат да внедрят AI или SaaS – не бързайте да въвеждате големи автоматизирани системи. Най-важното за малките и средни предприятия е да дигитализират процеса „от мостра до оферта“. Съкращаването наполовина на времето за изчакване на клиента от запитване до виждане на мостра ще има по-голямо въздействие от всичко друго. Що се отнася до бранд клиентите – следващия път, когато търсите опаковъчна фабрика, вместо да сравнявате само цени, попитайте дали могат да произведат желаното качество в рамките на необходимото време. Тези, които могат да отговорят на този въпрос, са истинските партньори, които могат да помогнат

・Smurfit Westrock invests 600 million euros to modernize its plants in France