การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ของ Heidelberg: เหตุใดเจ้าตลาดเครื่องพิมพ์ยักษ์ใหญ่ถึงหันมาขายซอฟต์แวร์และบริการแทน

จากการลงพื้นที่พบปะลูกค้าตลอดช่วงหลายปีที่ผ่านมา ผมสัมผัสได้อย่างชัดเจนว่าการแข่งกันที่สเปกของฮาร์ดแวร์เพียงอย่างเดียวนั้น เริ่มโน้มน้าวใจเจ้าของธุรกิจให้ควักกระเป๋าจ่ายเงินได้ยากขึ้นทุกที

เมื่อดูตัวเลขปีงบประมาณ 2025/2026 ของ Heidelberg ก็จะเห็นได้ชัด แม้รายรับจะเติบโตเล็กน้อยจนแตะระดับ:

・2.293 พันล้านยูโร แต่เนื่องจากปัจจัยรบกวนทางภูมิรัฐศาสตร์ ทำให้ยอดคำสั่งซื้อตลอดทั้งปีกลับลดลงเหลือ

・2.246 พันล้านยูโร

ความต้องการในอุปกรณ์ฮาร์ดแวร์ที่หดตัวถือเป็นแรงกดดันเชิงโครงสร้างของทั้งตลาด ซึ่งบีบให้ Heidelberg ต้องขยายแนวรบออกไป

พวกเขาได้จัดตั้ง HD Advanced Technologies GmbH ขึ้นเพื่อดูแลเทคโนโลยีใหม่ๆ โดยรุกเข้าสู่ธุรกิจพลังงาน โครงสร้างพื้นฐานสถานีชาร์จ และแม้กระทั่งด้านความมั่นคงและการป้องกันประเทศ

เพื่อกระจายความเสี่ยงจากยอดขายฮาร์ดแวร์ที่ชะลอตัวด้วยเทคโนโลยีแบบใช้ประโยชน์ได้สองทาง (dual-use technologies) พร้อมทั้งเบนเข็มหลักไปสู่การสมัครสมาชิกซอฟต์แวร์ สัญญาบริการ และโซลูชันระบบอัตโนมัติ

การสับเปลี่ยนห่วงโซ่อุปทานครั้งใหญ่จากผลกระทบด้านภูมิรัฐศาสตร์ ไม่ได้เกิดขึ้นเพียงในอุตสาหกรรมเซมิคอนดักเตอร์เท่านั้น แต่การผลิตสิ่งพิมพ์แบบดั้งเดิมก็กำลังเผชิญกับสถานการณ์เช่นเดียวกัน

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพโครงสร้างต้นทุน Heidelberg ได้ย้ายฐานการผลิต Speedmaster CX104 ทั้งหมดไปที่ประเทศจีน และตั้งโรงงานแห่งใหม่ในนอร์ทมาซิโดเนีย

ผลกระทบโดยตรงต่อโรงพิมพ์ขนาดกลางและขนาดย่อมในไต้หวันคือ ในอนาคตเมื่อต้องนำเข้าเครื่องจักรใหม่ แหล่งกำเนิดของสินค้า คลังอะไหล่สำรองในท้องถิ่น รวมถึงความสามารถในการวินิจฉัยซอฟต์แวร์จากระยะไกล ทั้งหมดนี้จะถูกจัดวางใหม่ใหม่ทั้งหมด

ในการเจรจากับผู้ผลิต การประเมินผลจะไม่สามารถพิจารณาแค่ค่าเสื่อมราคาของเครื่องจักรเพียงอย่างเดียวได้อีกต่อไป แต่ต้องคำนวณต้นทุนแฝงของการซ่อมบำรุงข้ามพรมแดนและเงื่อนไขการผูกมัดกับการอัปเดตซอฟต์แวร์ด้วย

David Schmedding ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยีและการขายของ Heidelberg กล่าวไว้อย่างชัดเจนว่า ตลาดบรรจุภัณฑ์คือเครื่องยนต์หลักในการเติบโตของพวกเขา

เรื่องนี้สอดคล้องกับประสบการณ์ของผมที่ได้สัมผัสกับลูกค้าที่เป็นแบรนด์สินค้าต่างๆ ในช่วงนี้ ไม่ว่าจะเป็นการเปลี่ยนแปลงของโครงสร้างประชากร หรือกฎหมายความยั่งยืนของฟิล์มพลาสติกที่เข้มงวดอย่าง SB 54 ของรัฐแคลิฟอร์เนีย ซึ่งล้วนบีบให้ห่วงโซ่อุปทานต้องเร่งยกระดับ

เพื่อชิงส่วนแบ่งในตลาดนี้ Heidelberg ได้กระชับความร่วมมือทางยุทธศาสตร์กับ Masterwork ในด้านบรรจุภัณฑ์หลังพิมพ์ โดยมุ่งเน้นควบคุมคุณค่าการผลิตแบบครบวงจรตั้งแต่การเลือกวัสดุพิมพ์ การพิมพ์ งานหลังพิมพ์ ไปจนถึงโลจิสติกส์

อันที่จริง การปรับกระบวนการก่อนพิมพ์ (Pre-press) ได้เริ่มขึ้นแล้ว เช่น EyeC ที่เปิดตัว Proofiler Graphic Connect ซึ่งนำเอาระบบตรวจสอบคุณภาพอัตโนมัติเข้าไปผนวกในขั้นตอนการออกแบบและเตรียมไฟล์ต้นฉบับโดยตรง

ในอนาคต สิ่งที่ผู้ผลิตอุปกรณ์จะขายคือพลังแห่งการบูรณาการดิจิทัลแบบครบวงจร เพื่อช่วยลูกค้าแก้ปัญหาการขาดแคลนแรงงานและการปฏิบัติตามกฎระเบียบ ไม่ใช่แค่กำลังการผลิตในจุดใดจุดหนึ่งเท่านั้น

เมื่อโมเดลธุรกิจของผู้นำด้านอุปกรณ์เปลี่ยนจากการขายขาดฮาร์ดแวร์มาเป็นการบริการแบบสมัครสมาชิก ความคิดของผู้ประกอบการในไต้หวันก็ต้องปรับตามไปด้วย

・การเจรจาต่อรองการจัดซื้อเปลี่ยนไป: จากที่เคยเน้นกดราคาฮาร์ดแวร์ ตอนนี้ต้องหันมาต่อรองเพื่อขอสิทธิ์การใช้งานซอฟต์แวร์ที่ยาวนานขึ้นและการรับประกันเส้นทางการอัปเกรดดิจิทัล

・ข้อกำหนดในการเชื่อมต่อระบบภายในโรงงาน: คุณค่าของเครื่องจักรใหม่ขึ้นอยู่กับการไหลเวียนของข้อมูล ดังนั้น MIS หรือ ERP เดิมของคุณจะสามารถเชื่อมต่อกับระบบนิเวศของผู้ผลิตได้หรือไม่คือหัวใจสำคัญ

・การนำ Edge Computing มาใช้งานจริง: การตรวจสอบอุปกรณ์จากระยะไกลและการบำรุงรักษาเชิงคาดการณ์จะกลายเป็นมาตรฐาน โรงงานจำเป็นต้องยกระดับโครงสร้างพื้นฐานเครือข่ายและระบบธรรมาภิบาลทางไซเบอร์ให้เทียบเท่ากับการทำ Digital Transformation ขององค์กรใหญ่

และนี่คือจุดที่บริการแบบ One-stop อย่าง MINDS สามารถสร้างความแตกต่างได้ ผ่านการใช้ความเชี่ยวชาญระดับมืออาชีพมาช่วยลูกค้าสร้างเวิร์กโฟลว์ที่ราบรื่นระหว่างอุปกรณ์ ซอฟต์แวร์ และการออกแบบ

・กำไรจากการขายฮาร์ดแวร์ถึงจุดต่ำสุด การสมัครสมาชิกซอฟต์แวร์และสัญญาบริการหลังการขายได้กลายเป็นเครื่องต่อชีวิตทำกำไรให้กับผู้ผลิตเครื่องจักรรายใหญ่

・ภูมิรัฐศาสตร์กระตุ้นให้เกิดการจัดทัพไลน์ผลิตครั้งใหญ่ การย้ายฐาน Speedmaster CX104 ไปจีนสะท้อนถึงความกังวลในการอยู่รอดที่ต้องกดต้นทุนการก่อสร้างให้ต่ำที่สุดของโรงงานแม่

・กฎหมายความยั่งยืนและความต้องการด้านบรรจุภัณฑ์เป็นปัจจัยพื้นฐานที่พยุงตลาด การบูรณาการตั้งแต่การตรวจสอบอัตโนมัติก่อนพิมพ์ไปจนถึงงานหลังพิมพ์แบบครบวงจรจะกลายเป็นมาตรฐานของโรงงานในอนาคต

・กลยุทธ์การจัดซื้อต้องเปลี่ยน จากเดิมที่วัดเพียงค่าเสื่อมราคาของฮาร์ดแวร์ มาเป็นการประเมินค่าธรรมเนียมใบอนุญาตซอฟต์แวร์ การเชื่อมต่อข้อมูล และเงื่อนไขการรับประกันระยะยาว

การปรับตัวของผู้ผลิตอุปกรณ์เปรียบเสมือนเสียงระฆังเตือนให้วงการได้รับรู้ว่า ยุคของการนำประสิทธิภาพฮาร์ดแวร์มาห้ำหั่นกันได้สิ้นสุดลงแล้ว

โรงพิมพ์ขนาดกลางและเล็กในไต้หวันต้องตระหนักว่า ความสามารถในการแข่งขันในอนาคตขึ้นอยู่กับว่าข้อมูลระหว่างซอฟต์แวร์และฮาร์ดแวร์ภายในโรงงานสามารถสื่อสารกันได้หรือไม่ รวมถึงความเร็วในการตอบสนองต่อข้อกำหนดด้านบรรจุภัณฑ์ที่เข้มงวดขึ้นจากแบรนด์สินค้า

สำหรับนักพัฒนา AI และ SaaS นี่คือโอกาสทองในการรุกเข้าสู่อุตสาหกรรมการผลิตแบบดั้งเดิม เพื่อช่วยโรงพิมพ์ที่ไม่มีกำลังมากพอจะสร้างทีม IT ขนาดใหญ่ ให้สามารถใช้เครื่องมือที่มีน้ำหนักเบาและยืดหยุ่นในการก้าวข้ามกำแพงที่ผู้ผลิตกำหนดไว้

การนำบริการปรับปรุงกระบวนการทำงานระดับมืออาชีพของ MINDS มาใช้ เพื่อเปลี่ยนการทำ Digital Transformation ที่ซับซ้อนให้กลายเป็นการทำงานที่เสถียรในสายการผลิตประจำวัน คือวิถีแห่งการอยู่รอดที่มั่นคงที่สุด

・การเปลี่ยนแปลงที่เร่งตัวของ Heidelberg: ผู้ผลิตเครื่องพิมพ์หันมาเดิมพันกับซอฟต์แวร์และบริการเพื่อความอยู่รอด