Fujifilm aposta no fortalecimento de parceiros: o sinal mais recente da transformação das gráficas para um modelo de serviços

O recado do evento de parceiros que a Fujifilm Business Innovation realizou este ano na Europa foi claro: a empresa já não quer competir apenas por especificações e preço de hardware, mas voltar a investir no caminho do fortalecimento dos parceiros. O que apareceu no encontro não foi uma avalanche de novos equipamentos, e sim uma metodologia completa para ajudar os parceiros de canal a concluir sua transformação comercial. A análise da Quocirca aponta que essa é a rota central escolhida pela Fujifilm para se diferenciar em meio à pressão de Canon, Ricoh e Konica Minolta

Pelo que tenho visto nos clientes e projetos com que venho lidando, a lógica por trás dessa abordagem é bastante simples: quando o volume de impressão continua caindo e as margens ficam comprimidas, o teto para fabricantes de equipamentos que seguem apenas vendendo máquinas já está à vista. Ao deslocar o centro de valor do hardware para os serviços, e da transação para a melhoria operacional dos parceiros, a Fujifilm está seguindo a direção natural do mercado. Para gráficas pequenas e médias em Taiwan, isso significa que a relação futura com o fabricante não será mais apenas comprar máquina, chamar assistência e adquirir consumíveis, mas sim saber se será possível obter um pacote completo de apoio à transformação do negócio

A Fujifilm não é a única a falar em transformação. O relatório da estrutura ACT publicado pela Quocirca destaca três dimensões principais: automação e AI, nuvem e ecossistema tecnológico. O relatório afirma com clareza que o mercado gráfico global está sob a pressão combinada de três forças que se reforçam mutuamente: queda nos volumes de impressão, compressão de margens e aceleração da consolidação. O CEO da Xerox, Pastor, também declarou na entrevista especial do episódio 100 da Quocirca que a empresa quer deixar de ser uma fornecedora de equipamentos para se tornar uma provedora de serviços de IT e soluções de AI

Quando colocamos esses sinais lado a lado, o contorno da tendência fica nítido: o bônus da venda de hardware acabou, e a servitização e a formação de ecossistemas são a próxima aposta comum dos principais fabricantes de equipamentos. Para as gráficas de Taiwan, isso não é apenas assunto de grandes empresas. Isso afetará diretamente o pacote oferecido na compra de equipamentos no futuro. Ter acesso a soluções integradas de workflow em nuvem, manutenção preditiva com AI e automação de processos será mais decisivo do que o preço unitário da máquina

Clientes frequentemente me perguntam: “O fabricante vai nos contornar e atender diretamente os clientes de marca?” A estratégia da Fujifilm responde bem a essa dúvida. O grau de maturidade do mercado europeu é diferente do de Taiwan, e os clientes finais aceitam melhor os serviços digitais. Mesmo assim, se o fabricante tentasse avançar sozinho até o cliente final, o custo de manter as relações com os canais poderia ser ainda maior

O modelo de fortalecimento de parceiros da Fujifilm, em essência, reconhece que os canais parceiros são insubstituíveis no atendimento ao cliente final. Pelo que observo há anos em linhas de produção e junto aos clientes, a impressão é um serviço altamente personalizado que exige comunicação local. Mesmo o fabricante mais forte não consegue substituir a capacidade do canal de responder rapidamente ao cliente final. É por isso que a Fujifilm escolhe tratar o sucesso dos parceiros como seu próprio sucesso e transformar a capacidade coletiva de evolução do ecossistema em uma barreira competitiva

Para distribuidores e gráficas em Taiwan, esse sinal merece atenção séria: quando o fabricante se dispõe a compartilhar metodologias de transformação, ferramentas de gestão de clientes e capacidade de serviços digitais, quem acompanha esse movimento pode alcançar um teto mais alto do que conseguiria atuando sozinho

Nos últimos meses, conversando com gráficas de diferentes portes, encontrei uma ansiedade comum: todos sabem que precisam se transformar, mas não sabem por onde começar. Ao destrinchar a estratégia europeia da Fujifilm, há três ações que podem ser tomadas como referência direta:

・Reavaliar o papel do canal: distribuidores e gráficas devem conversar proativamente com o fabricante sobre o conteúdo da cooperação baseada em serviços e os mecanismos de divisão de receita, elevando a relação de compra e venda para uma lógica de operação conjunta

・Aprofundar o atendimento ao cliente final: o cliente final não quer apenas qualidade de impressão, mas integração de processos e retorno de dados. Esse é o diferencial local com que gráficas pequenas e médias podem superar players maiores

・Antecipar a implantação de nuvem e automação: o relatório ACT da Quocirca aponta que workflows em nuvem deixaram de ser opcionais e se tornaram obrigatórios. Quem não começar agora poderá ser simplesmente ignorado pelos clientes daqui a três anos

Para as equipes de compras e marketing do lado das marcas, a lógica de escolha de fornecedores gráficos também está mudando. A análise da lacuna geracional da PINE New England aponta que compradores da Geração Z e millennials tendem a avaliar fornecedores por redes sociais, portfólios online e consistência visual da marca, em vez de indicações boca a boca. Isso significa que, independentemente de como os fabricantes se transformem, se a gráfica que atende você no fim da cadeia não tiver uma identidade de marca digital clara, ela também pode ficar fora da lista de compras

Depois de falar da transformação dos fabricantes, vale voltar à estratégia de marketing das próprias gráficas. Outro artigo da PINE New England menciona que, depois da pandemia, algumas gráficas inteligentes voltaram a tratar o direct mail como uma arma central de marketing. O motivo é bastante prático: com a saturação da publicidade digital e a queda gradual de desempenho, a correspondência física ganha mais atenção em meio ao ruído digital e oferece ROI mensurável

Para as gráficas de Taiwan, esse é um lembrete interessante: quando todo o setor fala em transformação digital, servitização e reforço por AI, o direct mail mais tradicional pode se tornar justamente uma arma de diferenciação. A questão central não é se a impressão será substituída, mas se os operadores do setor conseguem usar a ferramenta que melhor conhecem para demonstrar aos clientes que o valor da impressão continua existindo

・A estratégia de fortalecimento de parceiros da Fujifilm mostra que os fornecedores de equipamentos gráficos já saíram do oceano vermelho do hardware e passaram a competir por ecossistemas de serviços

・As três forças destacadas pela estrutura ACT, nuvem, AI e ecossistemas, serão variáveis estruturais para a sobrevivência das gráficas nos próximos três a cinco anos

・A vantagem das gráficas pequenas e médias de Taiwan está na profundidade do atendimento ao cliente final. Elas devem negociar operação conjunta com os fabricantes, não apenas compras tradicionais

・A lógica de compras dos clientes de marca já passou por uma mudança geracional, e a construção de marca digital das gráficas tornou-se uma necessidade de sobrevivência

・As próprias ferramentas de marketing dos operadores gráficos também precisam mudar de mentalidade. Em meio ao ruído digital, o direct mail pode se tornar uma arma de diferenciação

Pelos sinais do setor nas últimas duas semanas, a pressão de transformação na indústria gráfica já saiu da pergunta “devemos fazer?” e entrou na fase de “como fazer de modo eficaz?”. Para o lado da produção gráfica, a recomendação é primeiro mapear as lacunas de capacidade de serviço do próprio canal e conversar proativamente com os fabricantes de equipamentos sobre uma estrutura de cooperação baseada em serviços, em vez de esperar que o próprio fabricante entre no jogo e só então reagir. Para designers gráficos e marcas, ao escolher fornecedores de impressão, é preciso incluir capacidade de integração de workflow em nuvem, transparência do portfólio digital, avaliações online e presença nas redes sociais como critérios de avaliação. É isso que compradores da Geração Z realmente observam. Para empresas de AI e SaaS, o que falta às gráficas nunca foi apenas ferramenta, mas capacidade de acompanhamento para garantir que, depois da implementação, o negócio dos clientes realmente cresça. Esse é o verdadeiro ponto de entrada para empresas de serviços tecnológicos no setor gráfico. Se você está travado no caminho da transformação e não sabe por qual etapa começar, a equipe de consultoria da MINDS Knowledge Academy pode ajudar a mapear sua situação atual e organizar ações concretas para os próximos três a seis meses

・Fujifilm fortalece sua rede de parceiros no mercado gráfico europeu e usa experiência de transformação para criar vantagem competitiva diferenciada

・Quocirca publica a primeira estrutura ACT da indústria gráfica, analisando de forma sistemática como automação com AI, nuvem e ecossistemas remodelam a liderança do setor

・CEO da Xerox, Pastor, revela estratégia de integração com AI: de fornecedora de equipamentos gráficos a provedora de serviços de IT e soluções de AI

・Alerta de lacuna geracional: por que compradores da Geração Z e millennials ignoram ativamente marcas tradicionais de gráficas

・A forte retomada do direct mail impresso: operadores inteligentes voltam a usar correspondência física como arma central de marketing no pós-pandemia