Fujifilm aposta no fortalecimento de parceiros: quando fornecedores de equipamentos começam a vender serviços, como as gráficas devem reagir

Trocar a guerra de especificações de hardware por uma disputa baseada na gestão de parceiros

A Fujifilm Business Innovation realizou recentemente um evento para parceiros na Europa, e o sinal foi claro: deixar para trás a disputa tradicional centrada em “velocidade de impressão, resolução e formulação do toner” e passar a jogar a carta do fortalecimento de parceiros, no modelo “eu ajudo você a vender, e você também me ajuda a vender”. A consultoria Quocirca destacou esse eixo estratégico em sua análise sobre o reforço da estratégia de parceiros da Fujifilm no mercado gráfico europeu

O momento desse movimento não é coincidência. Nos últimos anos, o mercado gráfico europeu vem sofrendo simultaneamente com três pressões: queda na demanda por impressos, redução de tiragens e compressão de margens. Ao mesmo tempo, os concorrentes também não ficaram parados:

・A Xerox já deixou claro que está deixando de ser uma “fornecedora de equipamentos de impressão” para se tornar uma “provedora de serviços de IT e soluções de AI”. Essa rota foi explicada pelo CEO Pastor na entrevista do episódio 100 da Quocirca

・O recém-publicado framework ACT da Quocirca, baseado em Automation/AI, Cloud e Tech Ecosystem, define essas três forças como variáveis estruturais que decidirão a sobrevivência futura das empresas do setor gráfico. A análise completa pode ser lida no relatório do framework ACT

・No setor, a percepção geral é que a era de simplesmente vender máquinas está chegando ao fim; contratos de serviço, assinaturas de fluxo de trabalho e gestão em nuvem serão as próximas fontes de margem bruta

Ao apostar no ecossistema de parceiros nesse momento, a Fujifilm reconhece que o teto da venda pontual de hardware já foi atingido

O maior obstáculo da transformação para serviços não está no produto, mas no canal

A escolha da Fujifilm por esse caminho tem por trás dois motivos estruturais muito concretos

Primeiro, o mercado europeu de equipamentos gráficos depende há muito tempo de parceiros de canal para vendas e serviços. Essa rede capilar chega mais fundo e com mais densidade aos clientes do que a própria fabricante conseguiria alcançar diretamente. Se a fabricante forçasse uma virada para venda direta, destruiria imediatamente essa camada de relacionamento, o que equivaleria a minar sua própria base

Segundo, a transição da venda de hardware para assinaturas de serviço é algo que a fabricante consegue explicar, mas a adaptação de contratos no cliente, a migração de processos para a nuvem e a adoção de ferramentas de AI exigem parceiros locais acompanhando empresa por empresa. Entre os três grandes desafios de execução recentemente apontados por analistas da Quocirca para a Xerox, um deles é justamente “como convencer parceiros de canal a abandonar a inércia existente da venda de hardware”. A Fujifilm claramente está tentando evitar a mesma armadilha: primeiro transforma os parceiros em “alvos de fortalecimento” e só depois transforma os clientes em “alvos de serviço”

No evento para parceiros, a Fujifilm compartilhou casos reais de transformação e enfatizou que a experiência acumulada em sua própria jornada de transformação digital é o núcleo da diferenciação. Esse argumento é mais difícil de copiar do que “nossa máquina é mais rápida” e mais próximo da realidade do cliente do que “nosso modelo de AI é mais forte”

Quando o modelo de parceiros se consolida, ele muda diretamente o conteúdo das conversas entre você e o fornecedor de equipamentos

Comecemos por um fenômeno que tenho visto repetidamente em visitas a clientes: muitas gráficas de médio porte, ao discutir atualização de equipamentos, ainda recebem apresentações comerciais cuja primeira página compara ppm, resolução e ponto de fusão do toner. Mas o que o comprador realmente quer perguntar já é: “Depois que esse equipamento entrar, quem vai me ajudar a automatizar o pós-processo? Meu fluxo de chamados de atendimento pode ser integrado ao meu CRM? Meu relatório de consumo de energia pode alimentar diretamente o relatório ESG do cliente?” Essa lacuna é exatamente o espaço que uma estratégia de fortalecimento de parceiros como a da Fujifilm tenta preencher

Para gráficas pequenas e médias de Taiwan, vale avaliar esse movimento por três ângulos:

・O foco da negociação de compra de equipamentos precisa mudar: além de preço, especificações e garantia, recomendo incluir como critério de avaliação a capacidade da fabricante de oferecer templates de processos de serviço que possam ser implementados, como padronização de chamados de clientes, arquitetura de backup em nuvem e soluções de gestão de cor entre unidades

・A própria gráfica precisa mapear sua “capacidade de servitização”: se a Fujifilm enfatiza que os parceiros precisam saber vender serviços, você também precisa ter algo para vender. O mínimo é digitalizar os dados de gestão de cor, tempo de impressão e consumo de insumos da própria operação, para conseguir entregar valor verificável em contratos de serviço

・A relação com o canal precisa ser renegociada: o papel do distribuidor deixará de ser “entregar máquinas e cobrar garantia” para se tornar “consultor de processos e parceiro de implantação de aplicações de AI”. A estrutura contratual e a lógica de divisão de receita inevitavelmente mudarão

Para clientes de marca, ou seja, o lado comprador de impressos, o sinal também é claro:

・Os critérios de seleção de fornecedores gráficos estão se ampliando: além de papel e método de impressão, será preciso avaliar se o fornecedor tem fluxo de trabalho em nuvem, conferência de prova com AI e capacidade automática de complementar materiais. Para esse ponto, vale consultar a questão da “lacuna de confiança em AI” mencionada na conversa entre a Sharp Europe e a Quocirca

・A pressão por sustentabilidade também está aumentando: marcas internacionais estão elevando as exigências de auditoria de carbono na cadeia de suprimentos, como mostra a republicação da Chinese Association of Graphic Science and Technology. As gráficas precisam transformar consumo de energia e fluxo de insumos em dados auditáveis; caso contrário, perderão espaço nas listas de fornecedores qualificados

A mudança no mercado de equipamentos não está acontecendo apenas com a Fujifilm; trata-se de um movimento estrutural e simultâneo

・A penetração de equipamentos de alto desempenho está acelerando: a Konica Minolta AccurioJet 30000 concluiu sua primeira instalação no Reino Unido, com capacidade de 30,000 folhas por hora, segundo a Print Monthly. No mesmo período, uma HEIDELBERG Speedmaster CX 102 recondicionada dobrou a capacidade da britânica ThreeFiveFour e reduziu pela metade o tempo de impressão; o caso está na Print Monthly. O mercado de equipamentos usados recondicionados está ganhando forma

・A disputa no campo dos insumos está esquentando: em maio, Fujifilm, Ricoh e Brother lançaram atualizações de firmware para bloquear chips compatíveis, mas a chinesa Zhono confirmou em testes que seus chips não foram afetados, segundo a Imaging Solution. A guerra de firmware entre fabricantes originais e insumos compatíveis não deve parar no curto prazo

・Sustentabilidade e talentos são duas linhas de fundo: a indiana UFlex, em parceria com o Pacto Global da ONU, está promovendo em Délhi um programa de embalagens plásticas com trabalhadores de resíduos, conforme a Labels & Labeling. No Reino Unido, a YPIPP alerta que a taxa de emprego jovem em mínima histórica criará uma lacuna de competências de longo prazo na indústria gráfica e de embalagens, segundo a Print Monthly

・A lacuna geracional nas compras está vindo à tona: uma análise da PINE New England aponta que compradores millennials e da geração Z estão ignorando ativamente gráficas tradicionais sem identidade de marca digital, conforme o alerta sobre a lacuna geracional. Essa mensagem e a aposta da Fujifilm no ecossistema de parceiros são as duas pontas da mesma curva

・A impressão industrial avança em várias frentes de nicho: embalagens, têxteis, revestimentos decorativos, cerâmica e eletrônicos sofrem simultaneamente a pressão da penetração do jato de tinta digital, como mostra o guia prático da Industrial Print Magazine

Ao colocar esses sinais lado a lado, chega-se a uma conclusão: a transformação dos fornecedores de equipamentos gráficos em direção a serviços não é uma escolha estratégica isolada de uma empresa. É uma resposta estrutural a cinco forças que chegam ao mesmo tempo: queda de tiragens, compressão de margens, reorganização de canais, lacuna de talentos e mudança geracional nas compras. A carta de fortalecimento de parceiros da Fujifilm é apenas uma das mais visíveis dessa onda

・A Fujifilm está deixando de lado a guerra de especificações de hardware para apostar no ecossistema de parceiros como resposta direta à queda das tiragens e à compressão de margem na Europa; não se trata de uma campanha de marketing isolada

・A capacidade de fazer a servitização funcionar depende mais do canal do que do produto; fortalecer parceiros é mais aderente à realidade do que forçar uma virada para venda direta

・O foco de compra das gráficas de Taiwan precisa passar de “especificações da máquina” para “templates de processo e capacidade de serviço”; caso contrário, a atualização ficará no meio do caminho

・Os critérios dos clientes de marca para escolher fornecedores gráficos estão se ampliando; sustentabilidade e capacidade de fluxo com AI deixaram de ser diferenciais e passaram a ser requisitos de entrada

・A lacuna geracional no comportamento de compra e a lacuna de competências entre jovens profissionais são duas linhas subestimadas, mas terão impacto direto na estrutura de clientes dos próximos três a cinco anos

Vista a partir de Taiwan, a parte mais valiosa da estratégia de fortalecimento de parceiros da Fujifilm não é o evento em si, mas a forma como ela redefine a distribuição de valor entre quatro partes: fabricante, canal, gráfica e cliente de marca. Recomendo aterrissar isso em três níveis:

・Primeiro, a gráfica precisa fazer uma rodada própria de “diagnóstico de servitização”, digitalizando pelo menos o fluxo de ordens de produção, o fluxo de consumo de energia e o fluxo de insumos. Caso contrário, mesmo que a fabricante queira fortalecer o parceiro, não haverá base para entregar esse fortalecimento

・Segundo, a estrutura contratual entre distribuidores e gráficas precisa ser renegociada, incluindo nos termos honorários de consultoria de processos, taxa de implantação de ferramentas de AI e divisão de receita de assinaturas em nuvem, em vez de ficar presa à garantia de hardware

・Terceiro, o departamento de compras do cliente de marca precisa incluir nos KPIs de seleção de fornecedores a existência de fluxo de trabalho em nuvem, conferência de prova com AI e dados de sustentabilidade. Fazer ou não isso decidirá se você ainda estará na lista de fornecedores qualificados daqui a três anos. Se você está travado em algum ponto de atualização de equipamentos ou transformação para serviços, a equipe de consultoria da MINDS Knowledge Academy pode ajudar a fazer um diagnóstico concreto a partir de três linhas: fluxo de ordens de produção, estrutura contratual e interface de compras do cliente. Para produção gráfica comercial totalmente personalizada de médio e alto padrão, a MINDS Printing (MS) também pode assumir diretamente o projeto e acompanhar a execução

・Fortalecimento da estratégia de parceiros da Fujifilm no mercado gráfico europeu

・CEO Pastor, da Xerox, revela a estratégia de integração com AI

・Relatório do framework ACT da Quocirca

・Três grandes desafios de execução da estratégia de reinvenção de canal da Xerox

・Sharp Europe e Quocirca discutem a lacuna de confiança em AI

・Primeira instalação da Konica Minolta AccurioJet 30000 no Reino Unido

・ThreeFiveFour incorpora uma Speedmaster CX 102 recondicionada

・Chips compatíveis da Zhono resistem à atualização de firmware de maio

・Programa de embalagens plásticas sustentáveis da UFlex com a UNGCNI

・YPIPP alerta para lacuna de competências na indústria gráfica britânica

・Alerta de lacuna geracional: compradores jovens ignoram marcas de gráficas tradicionais

・Guia prático de impressão industrial

・Pressão por redução de carbono aumenta, e embalagens sustentáveis viram disciplina obrigatória