600 milijonų eurų investicija į Prancūzijos gamyklas: kokia ateitis laukia smulkių ir vidutinių gofruotojo kartono gamintojų?

Pirmiausia pažvelkime į skaičius: birželio 1 d. „Smurfit Westrock“ paskelbė per ateinančius trejus-penkerius metus investuosianti 600 milijonų eurų Prancūzijoje, daugiausia dėmesio skirdama gamybos linijų modernizavimui ir tolesniam anglies dvideginio išmetimo mažinimui. Tai yra viena didžiausių kapitalo išlaidų vienoje rinkoje po susijungimo 2024 metais

Pinigų paskirstymas jau nurodytas dviem gamykloms: Épernay Šampanės regione gaus 40 milijonų eurų plėtrai ir modernizavimui, o Rethel, Ardėnuose, bus investuota dar 20 milijonų eurų į gofruotojo kartono gamyklą. Be to, per pastaruosius penkerius metus grupė jau investavo daugiau nei 500 milijonų eurų Prancūzijoje, todėl dabar prie jau esamos bazės pridedamas dar vienas sluoksnis

Dar verta paminėti jų anglies dvideginio mažinimo pasiekimus: šiuo metu Prancūzijoje yra keturios anglies dvideginio atžvilgiu neutralios gamyklos, plius viena beveik visiškai nulinės anglies dvideginio emisijos popieriaus gamykla. Prancūzijos generalinis direktorius Andrew Coffey tiesiogiai vadina aplinkosaugos veiksmingumą „natūraliu popieriaus pakuočių pratęsimu“. Prasmė aiški: anglies dvideginio mažinimas nėra tik viešieji ryšiai, tai yra naudojama kaip konkurencinė siena

Išskaidžius šias investicijas, logika tampa aiški: automatizuotos gamybos linijos mažina darbo sąnaudas, skaitmeninės spaudos integravimas sutrumpina mažų partijų keitimo laiką, o perdirbtos medžiagos didina pačios tiekimo grandinės žalųjį turtą. Šie trys dalykai kartu reiškia, kad standartinių gofruotojo kartono dėžių vieneto kaina už kvadratinį metrą toliau mažės

Tokio masto kapitalo investicijos iš esmės yra fiksuotų sąnaudų keitimas kintamomis. Kuo labiau automatizuota gamybos linija ir kuo ilgesnis nusidėvėjimo laikotarpis, tuo mažesnės kiekvienos standartinės dėžės ribinės sąnaudos

Problema ta, kad gofruotojo kartono dėžės yra labai homogeniška prekių kategorija. Kai dideli gamintojai sumažina standartinių gaminių kainą iki tokio lygio, kurio smulkūs ir vidutiniai gamintojai tiesiog negali pasiekti, pirkėjai, jei specifikacijos sutampa ir kiekis yra pakankamai didelis, beveik neturi priežasčių nepasirinkti pigesnio varianto

Per pastarąjį mėnesį ar du bendravau su keliais pakuočių pirkimo specialistais, ir jų požiūris buvo labai panašus: standartinių dėžių kainos lyginamos iki dešimtųjų dalių, ir kas pasiūlo pigesnę, tas gauna užsakymą. Ši rinka iš tiesų jau nebėra mūšio laukas, kuriame turėtų grumtis smulkūs ir vidutiniai gamintojai

Tačiau yra ir dažnai ignoruojama priešingybė: automatizuotos gamybos linijos labiausiai bijo „linijos keitimo“. Gamybos linija, optimizuota spausdinti 500 000 vienodų dėžių, sustabdyti ją spausdinti 800 individualizuotų dovanų dėžučių yra pernelyg brangu dėl plokštelių keitimo, spalvų derinimo ir mašinų valymo laiko sąnaudų. Didelių gamintojų sąnaudų pranašumas yra nenuginčijamas standartiniams gaminiams, tačiau, pereinant prie trumpalaikio individualizavimo, tas pats masto logikos rinkinys tampa našta

Kitaip tariant, didieji gamintojai, iki galo kovodami dėl vieneto kainos, patys atlaisvino kitą rinkos dalį

Svarbu ne konkuruoti, kieno dėžė pigesnė, o kas gali gauti užsakymus ten, kur dideli gamintojai negali. Ilgą laiką dirbau tiek su gamybos linijomis, tiek su klientais, ir manau, kad iš tiesų galima išsaugoti tik tris dalykus:

・Greitis: klientas patvirtina maketą šiandien, rytoj nori pamatyti pavyzdį, o poryt nori nedidelio kiekio, kad išbandytų rinkoje. Didelių gamintojų planavimo sistemos negali susidoroti su tokiu tempu, o smulkių ir vidutinių gamintojų lankstumas yra jų pranašumas

・Individualizavimas: nestandartiniai pjovimo formos, specialūs gofruotės tipai, folijos štampavimas, įspaudimas, dalinis lakavimas – šie darbai, kurie komplikuoja individualius užsakymus, yra būtent tai, ko labiausiai nenori masinės gamybos linijos

・Trumpalaikė rafinuota produkcija: prekių ženklų klientai, leidžiantys naujus produktus, šventiniai limituoti leidimai, minios finansavimo siuntos – tai maži kiekiai, bet reikalaujantys kokybės ir dizaino, ko visiškai nepaiso standartinių dėžių mąstymas

Pažvelgus į šiuos tris aspektus kartu, smulkių ir vidutinių gamintojų kryptis turėtų būti ne „gaminti pigesnes dėžes“, o „gaminti tokias dėžes, kurių dideli gamintojai negali arba nenori gaminti“

Štai pavyzdys iš praktikos: prabangios kavos prekės ženklo klientas nori 1 200 dovanų dėžučių, kiekviena su skirtinga kilmės vietos iliustracija, daliniu lakavimu, ir jas reikia pristatyti prieš savaitgalio mugę. Tokį užsakymą pateikus dideliam gamintojui, vien formos gamybos ir minimalaus užsakymo kiekio kainos atbaidytų klientą. Tačiau gamyklai, kuri greitai gamina pavyzdžius, turi lanksčias pjovimo formas ir nori priimti mažus kiekius, tai yra daug pelningesnis verslas nei standartinės dėžės

Taip, ir aš manau, kad tai yra labiausiai nepakankamai įvertinta smulkių ir vidutinių gamintojų derybinė pozicija

Kad ir kokia galinga būtų didelių gamintojų skaitmeninės spaudos integracija, ji sprendžia „spausdinimo efektyvumo“ problemą. Tačiau smulkių ir vidutinių gamintojų tikslas yra pasiekti diferenciaciją, o priekinė dalis – dizainas ir paruošimas spaudai – yra tikra vieta, kur galima pridėti vertės. Tas pats gofruotas kartonas, jei gerai apgalvotas maketas, struktūra, pjovimo forma ir pospaudiminiai procesai, galutinė kokybė labai skiriasi, ir klientas yra pasirengęs mokėti daug didesnį kainos skirtumą

Pastaruoju metu pastebėjau, kad prekių ženklų klientų klausimai pasikeitė. Anksčiau jie klausdavo „kiek kainuoja vienas?“, o dabar dažniau klausia „ar ši struktūra gali būti lengviau atidaroma?“, „ar spausdinimo spalvos tikslios?“, „ar yra ekologiškesnio popieriaus, nepakenkiant kokybei?“. Į šiuos klausimus negalima atsakyti vien lyginant kainas

Smulkiems ir vidutiniams gamintojams tai reiškia, kad kas gali sujungti dizainą, struktūrinį pavyzdžių gamybą, paruošimą spaudai ir pospaudiminius procesus į sklandžią eigą, leisdamas klientui mažiau vaikščioti po skirtingas vietas, mažiau kartų taisyti maketus ir mažiau kartų klysti, tas galės išsiveržti iš kainų karo. Būtent tai MINDS nuolat daro: integruoja visą procesą nuo dizaino iki spausdinimo, kad trumpalaikė individualizuota produkcija nebūtų brangi ir lėta problema, o priežastis, dėl kurios prekių ženklų klientai nori sugrįžti

・Tikrasis 600 milijonų eurų modernizavimo tikslas – sumažinti standartinių gofruotojo kartono dėžių vieneto kainą iki tokio lygio, kurio smulkūs ir vidutiniai gamintojai negali pasiekti. Nereikėtų stumtis į standartinių gaminių rinką

・Kuo galingesnė automatizuota gamybos linija, tuo labiau ji bijo linijos keitimo. Trumpalaikė individualizuota produkcija yra rinka, kurią dideli gamintojai aktyviai atiduoda

・Smulkūs ir vidutiniai gamintojai gali išsaugoti tik tris dalykus: greitį, lankstumą ir individualizavimą. Visa kita bus sutraiškyta masto

・Nestandartinės pjovimo formos, folijos štampavimas, įspaudimas, dalinis lakavimas – šie darbai, kurie „komplikuoja užsakymus“, yra smulkių ir vidutinių gamintojų apsauginis skydas

・Priekinė dalis – dizainas ir paruošimas spaudai – yra vieta, kur galima pridėti vertės. Dizaino ir pospaudiminių procesų sujungimas į sklandų srautą yra vertingesnis už kainų konkurenciją

Pateiksiu tris veiksmus kiekvienai krypčiai: gamybininkams, įvertinkite savo gamybos linijas ir aiškiai apibrėžkite savo gebėjimą greitai keisti linijas, priimti mažus kiekius ir gaminti nestandartines formas. Tai yra jūsų pardavimo taškas, o ne gamybos pajėgumų skaičiai. Dizaineriams, ne tik pateikite spaudos failus, bet ir įtraukite struktūrą, pjovimo formas ir pospaudiminius procesus į savo pasiūlymus. Klientai perka bendrą kokybę, o ne tik plokščią maketą. Tiems, kurie nori įdiegti AI ar SaaS, neskubėkite diegti didelių automatizavimo sistemų. Smulkiems ir vidutiniams gamintojams svarbiausia skaitmenizuoti „pavyzdžių gamybos iki kainos pateikimo“ etapą, kad kliento laukimo laikas nuo užklausos iki pavyzdžio pamatymo sumažėtų perpus, o tai bus daug pastebimiau nei bet kas kitas. Kalbant apie prekių ženklų klientus, kitą kartą ieškodami pakuočių gamintojo, užuot lyginę tik kainas, paklauskite, ar jie gali pagaminti norimą kokybę per norimą laiką. Tie, kurie gali atsakyti į šį klausimą, yra tikri partneriai, kurie gali padėti

・„Smurfit Westrock“ investuoja 600 milijonų eurų į Prancūzijos gamyklų modernizavimą