Fujifilm mise sur le renforcement de ses partenaires : quand les fournisseurs d’équipements commencent à vendre du service, comment les imprimeries doivent-elles réagir ?

Remplacer la bataille des caractéristiques matérielles par une bataille autour de la gestion des partenaires

Fujifilm Business Innovation a récemment organisé un événement partenaires en Europe, avec un message très clair : sortir de l’affrontement matériel traditionnel fondé sur la vitesse d’impression, la résolution ou la formulation du toner, pour passer à une logique de renforcement des partenaires, du type « je peux vous aider à vendre, et vous pouvez aussi m’aider à vendre ». Le cabinet Quocirca met en évidence cet axe stratégique dans son analyse du renforcement par Fujifilm de son réseau de partenaires sur le marché européen de l’impression

Le calendrier de cette initiative n’a rien d’un hasard. Depuis plusieurs années, le marché européen de l’impression subit simultanément trois pressions : recul de la demande papier, baisse des volumes imprimés et compression des marges. Dans le même temps, les concurrents ne restent pas immobiles :

・Xerox a déjà clairement indiqué sa transformation, de « fournisseur d’équipements d’impression » vers « prestataire de services IT et de solutions AI », une trajectoire expliquée directement par son CEO Pastor dans le 100e entretien de Quocirca

・Le cadre ACT récemment publié par Quocirca, pour Automation/AI, Cloud et Tech Ecosystem, présente ces trois forces comme des variables structurelles déterminant la survie future des acteurs de l’impression. Pour une analyse complète, voir le rapport sur le cadre ACT

・Dans le secteur, le sentiment général est que l’époque où l’on vendait simplement des machines touche à sa fin ; les contrats de service, les abonnements aux processus et la gestion cloud sont en train de devenir les prochaines sources de marge brute

En misant, à ce moment précis, sur un écosystème de partenaires, Fujifilm reconnaît implicitement que la vente ponctuelle de matériel a atteint son plafond

Le principal obstacle à la transformation vers les services n’est pas le produit, mais le canal de distribution

Si Fujifilm choisit cette voie, c’est pour deux raisons structurelles très concrètes

Premièrement, le marché européen des équipements d’impression s’appuie depuis longtemps sur des partenaires de distribution pour assurer les ventes et le service local. Ce réseau capillaire touche les clients plus en profondeur et avec plus de densité que ne pourrait le faire directement le fabricant. Si le constructeur basculait brutalement vers la vente directe, il détruirait immédiatement cette couche de réseau, autrement dit il scierait la branche sur laquelle il est assis

Deuxièmement, passer de la vente de matériel à l’abonnement de services est une chose que le fabricant peut formuler, mais la refonte des contrats côté client, la migration des processus vers le cloud et l’introduction d’outils AI exigent un accompagnement local, client par client. Parmi les trois grands défis d’exécution récemment pointés par un analyste de Quocirca à propos de Xerox, l’un consiste précisément à savoir comment convaincre les partenaires de distribution d’abandonner leurs réflexes hérités de la vente de matériel. Fujifilm cherche manifestement à éviter le même piège : transformer d’abord les partenaires en « acteurs renforcés », puis les clients en « clients servis »

Lors de son événement partenaires, Fujifilm a présenté des cas concrets de transformation, en soulignant que l’expérience accumulée en interne dans sa propre transformation numérique constituait son cœur de différenciation. Cet argument est plus difficile à copier que « nos machines sont plus rapides », et plus proche de la réalité des clients que « notre modèle AI est plus performant »

La structuration du modèle partenaire va directement modifier la nature de vos échanges avec les fournisseurs d’équipements

Commençons par un phénomène que j’observe régulièrement chez les clients : quand beaucoup d’imprimeries de taille moyenne parlent de modernisation de leurs équipements, la première page du support commercial compare encore les ppm, la résolution et le point de fusion du toner. Or les acheteurs veulent déjà poser d’autres questions : « Une fois cette solution installée, qui m’aidera à automatiser mes processus aval ? Mes tickets de service client pourront-ils être intégrés à mon CRM ? Mes rapports de consommation énergétique pourront-ils alimenter directement les rapports ESG de mes clients ? » Cet écart est précisément le vide que ce type de stratégie de renforcement des partenaires de Fujifilm cherche à combler

Pour les petites et moyennes imprimeries taïwanaises, cette évolution peut être évaluée sous trois angles :

・Le centre de gravité de la négociation d’achat doit se déplacer : au-delà du prix, des spécifications et de la garantie, il est recommandé d’intégrer dans les critères d’évaluation la capacité du fabricant à fournir des modèles de processus de service réellement déployables, par exemple la standardisation des tickets client, l’architecture de sauvegarde cloud ou les solutions de gestion colorimétrique multisite

・Il faut faire l’inventaire de sa propre « capacité de service » : Fujifilm insiste sur le fait que ses partenaires doivent savoir vendre des services ; vous devez donc, vous aussi, avoir quelque chose à vendre. Le minimum consiste à numériser vos données de gestion colorimétrique, de temps d’impression et de consommation de consommables, afin de pouvoir livrer une valeur vérifiable dans vos contrats de service

・La relation avec les canaux de distribution doit être renégociée : le rôle du distributeur va passer de « livrer des machines et encaisser les garanties » à « conseiller les processus et accompagner les usages AI ». La structure contractuelle et la logique de partage des revenus devront nécessairement évoluer

Pour les clients de marque, autrement dit les donneurs d’ordre qui achètent des imprimés, le signal est tout aussi clair :

・Les critères de sélection des fournisseurs d’impression s’élargissent : au-delà du papier et du procédé d’impression, il faut désormais vérifier si le fournisseur dispose d’un flux de production cloud, d’une capacité de relecture assistée par AI et d’un processus automatisé de demande de compléments. Sur ce point, on peut se référer à la question du « déficit de confiance envers l’AI » évoquée dans l’échange entre Sharp Europe et Quocirca

・La pression liée au développement durable augmente en parallèle : les marques internationales renforcent leurs exigences d’audit carbone dans la chaîne d’approvisionnement, comme le montre cet article repris par la Chinese Association of Graphic Science and Technology. Les imprimeries doivent pouvoir transformer leur consommation énergétique et leurs flux de consommables en données auditables, faute de quoi elles risquent de sortir des listes de fournisseurs qualifiés

Le virage du marché des équipements n’est pas propre à Fujifilm ; il s’agit d’un mouvement structurel qui se produit simultanément

・La pénétration des équipements haut de gamme s’accélère : la Konica Minolta AccurioJet 30000 a connu sa première installation au Royaume-Uni, avec une capacité de 30,000 feuilles par heure, selon Print Monthly. Dans le même temps, une HEIDELBERG Speedmaster CX 102 reconditionnée a permis à ThreeFiveFour, au Royaume-Uni, de doubler sa capacité et de réduire de moitié ses temps d’impression ; le cas est présenté par Print Monthly. Le marché des équipements d’occasion reconditionnés est en train de se structurer

・La confrontation sur les consommables s’intensifie : Fujifilm, Ricoh et Brother ont publié en mai des mises à jour de firmware visant à bloquer les puces compatibles, mais le chinois Zhono a confirmé après tests que ses propres puces n’étaient pas affectées, selon Imaging Solution. La guerre du firmware entre fabricants et fournisseurs de consommables compatibles ne s’arrêtera pas à court terme

・Deux lignes de fond progressent en silence : le développement durable et les talents. En Inde, UFlex collabore avec le Pacte mondial des Nations unies pour soutenir un programme destiné aux travailleurs des déchets d’emballages plastiques à Delhi, selon Labels & Labeling. Au Royaume-Uni, YPIPP avertit que le plus bas niveau d’emploi des jeunes risque de créer une rupture durable des compétences dans l’impression et l’emballage, selon Print Monthly

・La fracture générationnelle des achats devient visible : selon une analyse de PINE New England, les acheteurs millennials et de génération Z contournent activement les imprimeries traditionnelles qui n’ont pas d’identité de marque numérique, voir cette alerte sur la fracture générationnelle. Ce signal et le pari de Fujifilm sur l’écosystème partenaire sont les deux extrémités d’une même courbe

・L’impression industrielle se développe par segments multiples : emballage, textile, décors stratifiés, carreaux céramiques et électronique subissent tous la pression de pénétration de l’impression jet d’encre numérique, voir le guide pratique d’Industrial Print Magazine

Si l’on met ces signaux bout à bout, un diagnostic se dégage : la transformation des fournisseurs d’équipements d’impression vers les services n’est pas un simple choix stratégique isolé, mais une réponse structurelle à cinq forces qui montent en même temps : baisse des volumes imprimés, compression des marges, recomposition des canaux, rupture des compétences et évolution générationnelle des achats. La carte du renforcement des partenaires jouée par Fujifilm n’est que l’une des cartes les plus visibles de cette vague

・En abandonnant la bataille des caractéristiques matérielles pour jouer celle de l’écosystème de partenaires, Fujifilm répond directement à la baisse des volumes imprimés et à la compression des marges en Europe ; ce n’est pas une simple campagne marketing isolée

・La réussite de la transformation vers les services dépend moins du produit que du canal de distribution ; renforcer les partenaires est plus réaliste qu’un passage brutal à la vente directe

・Pour les imprimeries taïwanaises, le centre de gravité des achats doit passer des « spécifications machine » aux « modèles de processus et capacités de service », faute de quoi la modernisation restera inachevée

・Les critères de sélection des fournisseurs d’impression par les marques s’élargissent ; la durabilité et la capacité à intégrer des processus AI sont passées du bonus au seuil d’éligibilité

・La fracture générationnelle des achats et la rupture des compétences chez les jeunes sont deux lignes de fond sous-estimées, qui influenceront directement la structure des clients au cours des trois à cinq prochaines années

Vu depuis Taïwan, ce qu’il faut surtout retenir de la stratégie de renforcement des partenaires de Fujifilm n’est pas l’événement en lui-même, mais sa manière de redéfinir la répartition de la valeur entre quatre acteurs : fabricant, canal de distribution, imprimerie et client de marque. Trois niveaux de mise en œuvre sont recommandés :

・Premièrement, chaque imprimerie doit commencer par un inventaire de sa propre capacité à vendre des services, en numérisant au minimum ses flux de commandes, ses flux énergétiques et ses flux de consommables. Sans cette base, même si le fabricant veut renforcer le réseau, la valeur ne pourra pas descendre jusqu’au terrain

・Deuxièmement, la structure contractuelle entre distributeurs et imprimeries doit être renégociée, en intégrant noir sur blanc les honoraires de conseil en processus, les frais d’introduction d’outils AI et le partage de revenus des abonnements cloud, au lieu de tout arrimer à la garantie matérielle

・Troisièmement, les équipes achats côté marques doivent inscrire dans leurs KPI de sélection la présence d’un flux de production cloud, d’une relecture assistée par AI et de données de durabilité chez leurs fournisseurs. Ce choix déterminera si vous figurerez encore sur les listes de fournisseurs qualifiés dans trois ans. Si vous êtes actuellement bloqué à une étape de modernisation d’équipement ou de transformation vers les services, l’équipe conseil de MINDS Knowledge Academy peut réaliser un audit concret à partir de vos flux de commandes, de votre structure contractuelle et de vos points de contact achats côté client. Pour des productions d’impression commerciale hautement personnalisées de niveau intermédiaire à avancé, MINDS Print (MS) peut également prendre directement le relais et vous accompagner

・Fujifilm renforce son réseau de partenaires sur le marché européen de l’impression

・Le CEO Pastor de Xerox dévoile sa stratégie d’intégration AI

・Rapport Quocirca sur le cadre ACT

・Les trois grands défis d’exécution de la stratégie de réinvention du canal de Xerox

・Sharp Europe et Quocirca discutent du déficit de confiance envers l’AI

・Première installation britannique de la Konica Minolta AccurioJet 30000

・ThreeFiveFour adopte une Speedmaster CX 102 reconditionnée

・Les puces compatibles Zhono résistent aux mises à jour de firmware de mai

・UFlex et UNGCNI lancent un programme d’emballages plastiques durables

・YPIPP alerte sur la rupture des compétences dans l’imprimerie britannique

・Alerte sur la fracture générationnelle : les jeunes acheteurs ignorent les marques d’imprimeries traditionnelles

・Guide pratique de l’impression industrielle

・La pression de réduction carbone monte, les emballages durables deviennent indispensables