Fujifilm apuesta por reforzar a sus socios: nuevas señales de la transformación hacia los servicios en la industria de la impresión

El encuentro para socios que Fujifilm Business Innovation celebró este año en Europa dejó una señal muy clara: ya no se trata de competir por las especificaciones y el precio del hardware, sino de centrarse en el «fortalecimiento de los socios». Lo que presentó no fue una avalancha de equipos nuevos, sino un método completo para ayudar a sus socios de canal a transformar su negocio. El análisis de Quocirca señala que esta es la vía central de diferenciación que Fujifilm ha elegido frente a la presión simultánea de Canon, Ricoh y Konica Minolta

Por lo que he visto últimamente al trabajar con clientes y proyectos, la lógica de fondo es bastante sencilla: cuando el volumen de impresión sigue cayendo y los márgenes se estrechan, el techo de seguir vendiendo máquinas ya está a la vista para los fabricantes de equipos. Fujifilm está trasladando el centro de valor del hardware a los servicios y de la transacción a la mejora operativa de sus socios. Es una decisión que sigue el rumbo de la industria. Para las pequeñas y medianas imprentas de Taiwán, esto significa que la relación con el fabricante ya no será solo «comprar la máquina, llamar al servicio técnico y comprar consumibles», sino también conseguir un apoyo integral para transformar el negocio

Fujifilm no es la única que habla de transformación. El informe de Quocirca sobre el marco ACT distingue tres dimensiones, «automatización y AI», «la nube» y «el ecosistema tecnológico», y señala con claridad que el mercado mundial de la impresión está sometido a tres fuerzas que se refuerzan mutuamente: la contracción del volumen de impresión, la presión sobre los márgenes y la aceleración de la consolidación. El CEO de Xerox, Pastor, también afirmó en la entrevista especial del episodio 100 de Quocirca que la empresa quiere pasar de ser un proveedor de equipos a convertirse en un proveedor de servicios de IT y soluciones de AI

Vistas en conjunto, estas piezas dibujan una tendencia nítida: la bonanza de las ventas de hardware ya se ha terminado, y los servicios y los ecosistemas son la siguiente apuesta común de los grandes fabricantes de equipos. Para las imprentas taiwanesas, esto no es un asunto que afecte solo a los grandes grupos. Influirá directamente en lo que incluya el paquete asociado a la compra de equipos: contar con una solución integrada de flujos de trabajo en la nube, mantenimiento predictivo basado en AI y automatización de procesos será más decisivo que el precio unitario de la máquina

Una pregunta que me hacen a menudo los clientes es: «¿No acabará el fabricante saltándose nuestro canal para atender directamente a las marcas?». La estrategia de Fujifilm responde precisamente a esa duda. El mercado europeo está más maduro que el taiwanés y los clientes finales aceptan mejor los servicios digitales. Si el fabricante intentara ir directamente al cliente final, el coste de mantener las relaciones con el canal sería, paradójicamente, mayor

En esencia, el modelo de fortalecimiento de socios de Fujifilm reconoce que los canales de distribución son insustituibles en el servicio al cliente final. Por lo que he observado durante años en las líneas de producción y junto a los clientes, la impresión es un servicio altamente personalizado que exige comunicación local, y ni siquiera el fabricante más fuerte puede sustituir la capacidad del canal para responder de inmediato a las necesidades del cliente final. Por eso Fujifilm ha decidido tratar el éxito de sus socios como propio y gestionar la capacidad colectiva de transformación del ecosistema como una verdadera barrera competitiva

Para los distribuidores y las imprentas taiwanesas, es una señal que merece tomarse en serio: cuando el fabricante está dispuesto a compartir la metodología de transformación, las herramientas para gestionar clientes y las capacidades de servicio digital, quienes se sumen pueden alcanzar un techo mucho más alto que quienes intenten avanzar por su cuenta

Durante estos últimos meses he hablado con imprentas de tamaños muy distintos y he detectado una preocupación común: saben que tienen que transformarse, pero no saben por dónde empezar. Si desglosamos la estrategia europea de Fujifilm, hay tres acciones que se pueden tomar como referencia directa:

・Replantear el papel del canal: los distribuidores y las imprentas deben hablar activamente con el fabricante sobre el contenido de una «colaboración orientada a servicios» y su mecanismo de reparto de ingresos, para elevar la relación de la «compraventa» a la «gestión conjunta»

・Profundizar el servicio al cliente final: los clientes finales no buscan solo calidad de impresión, sino también integración de procesos y retroalimentación de datos. Ahí está la ventaja local con la que las pequeñas y medianas imprentas pueden superar a las grandes

・Prepararse cuanto antes para la nube y la automatización: el informe ACT de Quocirca señala que el flujo de trabajo en la nube ha pasado de ser opcional a ser imprescindible. Si no se empieza ahora, dentro de tres años los clientes los descartarán de entrada

Para los equipos de compras y marketing de las marcas, también está cambiando la lógica para elegir proveedores de impresión. El análisis de PINE New England sobre la brecha generacional señala que los compradores de la Generación Z y los millennials tienden a evaluar a los proveedores a través de las redes sociales, los portafolios en línea y la coherencia visual de la marca, en lugar de basarse en recomendaciones de boca en boca. Esto significa que, por mucho que se transforme el fabricante, si la imprenta que finalmente te presta el servicio no tiene una identidad de marca digital clara, también puede quedar fuera de tu lista de proveedores

Después de hablar de la transformación de los fabricantes, volvamos a la estrategia de marketing de las propias empresas. Un segundo artículo de PINE New England señala que, después de la pandemia, algunas imprentas avispadas han vuelto a convertir el correo directo en un arma central de marketing. La razón es muy práctica: la publicidad digital está saturada y su rendimiento disminuye, mientras que el correo físico consigue más atención y un ROI cuantificable en medio del ruido digital

Para las imprentas taiwanesas, es un recordatorio interesante: mientras toda la industria habla de transformación digital, servitización y refuerzo mediante AI, el correo directo, la herramienta más tradicional, puede convertirse precisamente en un arma de diferenciación. La clave no es si «la impresión será sustituida», sino si la empresa puede demostrar a sus clientes, usando la herramienta que mejor conoce, que el valor de la impresión sigue ahí

・La estrategia de Fujifilm de reforzar a sus socios revela que los fabricantes de equipos de impresión han pasado de competir en un mercado de hardware saturado a competir por ecosistemas de servicios

・Las tres fuerzas señaladas por el marco ACT, la nube, AI y los ecosistemas, son variables estructurales que determinarán la supervivencia de las imprentas durante los próximos tres a cinco años

・La ventaja de las pequeñas y medianas imprentas taiwanesas está en la profundidad del servicio al cliente final. Deben hablar activamente con los fabricantes sobre una gestión conjunta, no limitarse a comprarles máquinas

・La lógica de compra de las marcas ha cambiado con las generaciones. Construir una marca digital para la imprenta es una necesidad de supervivencia

・Las propias empresas también deben replantearse sus herramientas de marketing: en medio del ruido digital, el correo directo puede convertirse precisamente en un arma para abrirse paso

Las señales del sector de estas dos últimas semanas muestran que la presión para transformar la industria de la impresión ya ha pasado de «¿hay que hacerlo?» a «¿cómo hacerlo para que funcione?». Para las empresas de producción gráfica, conviene empezar por detectar las carencias de capacidad de servicio de sus propios canales y hablar activamente con los fabricantes de equipos sobre un marco de colaboración orientado a servicios. No esperes a que el fabricante se lance por su cuenta para reaccionar a la defensiva. Para las empresas de diseño gráfico y las marcas, al elegir un proveedor de impresión deberían incluir en la evaluación su «capacidad de integración con flujos de trabajo en la nube», la «transparencia de su portafolio digital» y su «presencia en redes sociales y sus valoraciones en línea». Esos son los aspectos que realmente miran los compradores de la Generación Z. Para las empresas de AI y SaaS, a las imprentas nunca les han faltado herramientas, sino la capacidad de acompañarlas después de la implantación para que el negocio de sus clientes crezca. Esa es la verdadera puerta de entrada de las empresas de servicios tecnológicos en el sector de la impresión. Si estás atascado en el camino de la transformación y no sabes por qué punto empezar, el equipo de consultoría de la Academia del conocimiento Mai Strategy puede acompañarte a evaluar tu situación actual y a planificar acciones concretas para los próximos tres a seis meses

・Fujifilm refuerza su red de socios en el mercado europeo de la impresión y construye una ventaja competitiva diferenciada a partir de su experiencia de transformación

・Quocirca presenta el primer marco ACT de la industria de la impresión y analiza sistemáticamente cómo la automatización con AI, la nube y la integración del ecosistema están redefiniendo el liderazgo del sector

・El CEO de Xerox, Pastor, revela su estrategia de integración de AI: de proveedor de equipos de impresión a proveedor de servicios de IT y soluciones de AI

・Alerta sobre la brecha generacional: por qué los compradores de la Generación Z y los millennials pasan deliberadamente por alto las marcas tradicionales de las imprentas

・El correo directo impreso vuelve con fuerza: después de la pandemia, imprentas avispadas vuelven a usar el correo físico como arma central de marketing