Fujifilm apuesta por reforzar a sus partners: una nueva señal de la transformación de las imprentas hacia los servicios

El evento para partners que Fujifilm Business Innovation organizó este año en Europa dejó una señal muy clara: la compañía ya no quiere competir solo por especificaciones de hardware y precio, sino volver a trabajar el camino del “fortalecimiento de partners”. Lo que presentó no fue una oleada de nuevas máquinas, sino una metodología completa para ayudar a sus partners de canal a transformar su negocio. El análisis de Quocirca señala que esta es la vía central de diferenciación que Fujifilm ha elegido bajo la presión competitiva de Canon, Ricoh y Konica Minolta

Por lo que he visto últimamente en clientes y proyectos, la lógica detrás de esta jugada es bastante simple: cuando el volumen de impresión sigue cayendo y los márgenes se comprimen, el techo de seguir vendiendo máquinas ya está a la vista para los fabricantes de equipos. Fujifilm está trasladando el centro de valor del hardware al servicio, y de la transacción a la mejora operativa de sus partners. Es una decisión alineada con la tendencia del mercado. Para las imprentas pequeñas y medianas de Taiwán, esto significa que la relación futura con el fabricante ya no se limitará a “comprar equipos, pedir servicio técnico y adquirir consumibles”, sino a si podrán acceder a un apoyo integral para transformar su negocio

Fujifilm no es la única que habla de transformación. El informe del marco ACT publicado por Quocirca destaca tres dimensiones: “automatización e AI”, “nube” y “ecosistema tecnológico”, y señala con claridad que el mercado global de impresión está sometido a tres fuerzas que se refuerzan entre sí: reducción de volúmenes, presión sobre márgenes y aceleración de la consolidación. El CEO de Xerox, Pastor, también afirmó en la entrevista especial del episodio 100 de Quocirca que la empresa quiere evolucionar de proveedor de equipos a proveedor de servicios IT y soluciones de AI

Si se miran estos hechos en conjunto, el contorno de la tendencia aparece con claridad: el dividendo de la venta de hardware ya terminó, y la servitización y los ecosistemas son la próxima apuesta compartida por los principales fabricantes de equipos. Para las imprentas taiwanesas, esto no es solo un asunto de grandes corporaciones: afectará directamente los paquetes que recibirán al comprar equipos en el futuro. Poder acceder a soluciones integradas de flujo de trabajo en la nube, mantenimiento predictivo con AI y automatización de procesos será más decisivo que el precio unitario de la máquina

Una pregunta que los clientes me hacen a menudo es: “¿El fabricante nos saltará para atender directamente a los clientes de marca?”. La estrategia de Fujifilm responde precisamente a esa duda. La madurez del mercado europeo es distinta a la de Taiwán, y los clientes finales tienen una mayor aceptación de los servicios digitales. Si un fabricante quisiera ir directamente al cliente final, el costo de mantener la relación con el canal podría terminar siendo incluso más alto

El modelo de fortalecimiento de partners de Fujifilm reconoce, en esencia, que el canal de partners es insustituible en el servicio al cliente final. Según mi observación de largo plazo tanto en planta como del lado del cliente, la impresión es un servicio altamente personalizado que requiere comunicación local; incluso el fabricante más fuerte no puede sustituir la capacidad del canal para responder de inmediato al cliente final. Por eso Fujifilm ha elegido tratar el éxito de sus partners como su propio éxito, y gestionar la capacidad de transformación colectiva del ecosistema como una barrera competitiva

Para los distribuidores y las imprentas de Taiwán, esta señal merece atención seria: cuando el fabricante está dispuesto a compartir metodologías de transformación, herramientas de gestión de clientes y capacidades de servicios digitales, quienes avancen con él pueden acceder a un techo más alto que trabajando por cuenta propia

En estos últimos meses he conversado con imprentas de distintos tamaños y he detectado una ansiedad común: saben que deben transformarse, pero no saben por dónde empezar. Si descomponemos la estrategia europea de Fujifilm, hay tres acciones que pueden tomarse como referencia directa:

・Revisar de nuevo el papel del canal: distribuidores e imprentas deben hablar proactivamente con el fabricante sobre el contenido de una “colaboración basada en servicios” y su mecanismo de reparto de ingresos, elevando la relación de “compra y venta” a “operación conjunta”

・Profundizar el servicio al cliente final: el cliente final no solo quiere calidad de impresión, sino integración de procesos y retroalimentación de datos. Ahí está la ventaja local con la que las imprentas pequeñas y medianas pueden superar a las grandes

・Preparar antes la nube y la automatización: el informe ACT de Quocirca señala que el flujo de trabajo en la nube ha pasado de ser opcional a imprescindible. Si no se empieza ahora, en tres años los clientes podrían saltarse directamente a la empresa

Para los equipos de compras y marketing del lado de las marcas, la lógica para elegir proveedores de impresión también está cambiando. El análisis sobre la brecha generacional de PINE New England señala que los compradores de la generación Z y los millennials tienden a evaluar proveedores a través de redes sociales, portfolios online y coherencia visual de marca, en lugar de recomendaciones de boca en boca. Esto significa que, sin importar cómo se transforme el fabricante, si la imprenta que finalmente te atiende no tiene una identidad digital de marca clara, también podría quedar fuera de la lista de compras

Después de hablar de la transformación de los fabricantes, conviene volver a la estrategia de marketing de las propias imprentas. Otro artículo de PINE New England menciona que, tras la pandemia, algunas imprentas inteligentes han vuelto a convertir el correo directo en un arma central de marketing. La razón es muy práctica: la publicidad digital está saturada y su rendimiento se deteriora, mientras que el correo físico destaca más en medio del ruido digital y permite medir el ROI

Para las imprentas taiwanesas, esto es un recordatorio interesante: cuando todo el sector habla de transformación digital, servitización y refuerzo mediante AI, el correo directo, una de las herramientas más tradicionales, puede convertirse justamente en un arma de diferenciación. La cuestión no es si la impresión será reemplazada, sino si las empresas saben usar la herramienta que mejor conocen para demostrar a sus clientes que el valor de la impresión sigue vigente

・La estrategia de Fujifilm para reforzar a sus partners revela que los fabricantes de equipos de impresión ya están pasando del océano rojo del hardware a la competencia por ecosistemas de servicios

・Las tres fuerzas señaladas por el marco ACT, nube, AI y ecosistema, serán variables estructurales para la supervivencia de las imprentas en los próximos tres a cinco años

・La ventaja de las imprentas pequeñas y medianas de Taiwán está en la profundidad del servicio al cliente final; deberían negociar con el fabricante una operación conjunta, no limitarse a comprar equipos

・La lógica de compra de los clientes de marca ya se ha desplazado generacionalmente; construir una marca digital es una necesidad de supervivencia para las imprentas

・Las propias herramientas de marketing de las imprentas también deben cambiar de mentalidad: en medio del ruido digital, el correo directo puede convertirse en un arma para abrirse paso

A partir de las señales del sector de estas dos últimas semanas, la presión de transformación en la industria gráfica ya pasó de “si hay que hacerlo o no” a “cómo hacerlo de manera efectiva”. Para el lado de la producción impresa, recomiendo empezar por revisar las brechas de capacidad de servicio en el propio canal y hablar proactivamente con los fabricantes de equipos sobre un marco de colaboración basado en servicios, en lugar de esperar a que el fabricante entre por su cuenta y tener que reaccionar de forma pasiva. Para el diseño gráfico y las marcas, al elegir proveedores de impresión conviene incluir como dimensiones de evaluación la “capacidad de integración de flujos de trabajo en la nube”, la “transparencia del portfolio digital” y la “reputación online y presencia en redes sociales”; eso es lo que realmente miran los compradores de la generación Z. Para las empresas de AI y SaaS, lo que les falta a las imprentas nunca ha sido solo una herramienta, sino la capacidad de acompañamiento para que, después de la implementación, el negocio de sus clientes crezca. Ahí está la verdadera puerta de entrada para las empresas de servicios tecnológicos en la industria de la impresión. Si estás atascado en el camino de la transformación y no sabes por dónde empezar, el equipo consultor de Minds Knowledge Academy puede ayudarte a diagnosticar la situación actual y ordenar acciones concretas para los próximos tres a seis meses

・Fujifilm refuerza su red de partners en el mercado europeo de impresión y busca diferenciarse a partir de su experiencia de transformación

・Quocirca publica el primer marco ACT para la industria gráfica y analiza cómo la automatización con AI, la nube y los ecosistemas tecnológicos están redefiniendo el liderazgo del sector

・El CEO de Xerox, Pastor, revela su estrategia de integración con AI: de fabricante de equipos de impresión a proveedor de servicios IT y soluciones de AI

・Alerta por brecha generacional: por qué los compradores de la generación Z y los millennials pasan por alto las marcas tradicionales de imprentas

・El fuerte regreso del correo directo impreso: tras la pandemia, las empresas inteligentes vuelven a usar el correo físico como arma central de marketing