Velký třesk v transformaci Heidelberg: Proč gigant v oblasti tiskových strojů přechází na software a služby

Při kontaktu s klienty v první linii v posledních letech jasně cítím, že pouhý důraz na hardwarové specifikace už nestačí k tomu, aby majitelé tiskáren otevřeli peněženky

Stačí se podívat na čísla společnosti Heidelberg za fiskální rok 2025/2026. I když tržby mírně vzrostly na:

・2,293 miliardy EUR, v důsledku geopolitického napětí celkový objem objednávek za celý rok paradoxně klesl na:

・2,246 miliardy EUR

Pokles poptávky po hardwarových zařízeních představuje strukturální tlak na celý trh, což nutí Heidelberg rozšířit své pole působnosti

Založili společnost HD Advanced Technologies GmbH, která má za úkol koordinovat nové technologie a expandovat do oblastí energetiky, infrastruktury pro nabíjení a dokonce i obranné bezpečnosti

Využívají technologie dvojího užití (dual-use technologies) k rozptýlení rizik spojených s prodejem hardwaru a přesouvají své hlavní těžiště směrem k softwarovému předplatnému, servisním smlouvám a automatizovaným řešením

Geopoliticky podmíněné přesuny v dodavatelských řetězcích se netýkají jen polovodičů; prožívá je i tradiční polygrafická výroba

Aby Heidelberg optimalizoval svou nákladovou strukturu, přesunul výrobu řady Speedmaster CX104 kompletně do Číny a vybudoval nový závod v Severní Makedonii

Pro malé a střední tchajwanské tiskárny to má přímý dopad: při pořizování nového vybavení se změní pravidla hry ohledně země původu stroje, dostupnosti lokálních náhradních dílů a schopnosti vzdálené softwarové diagnostiky

Při vyjednávání s výrobcem již nelze hodnotit pouze odpisy jednoho stroje, ale je třeba započítat skryté náklady na mezinárodní servis a podmínky vázané na softwarové aktualizace

David Schmedding, technologický a obchodní ředitel společnosti Heidelberg, otevřeně uvádí, že obalový průmysl je jejich hlavním motorem růstu

To se přesně shoduje s mými nedávnými zkušenostmi s klienty z řad značek. Ať už jde o demografické změny nebo přísné předpisy o udržitelnosti měkkých fólií, jako je kalifornský SB 54, vše nutí dodavatelský řetězec k modernizaci

Aby Heidelberg získal podíl na tomto trhu, prohloubil strategickou spolupráci se společností Masterwork v oblasti dokončovacího zpracování obalů. Snaží se tak ovládnout hodnotu „od konce ke konci“ (end-to-end), od výběru materiálu přes tisk a dokončování až po logistiku

Ve skutečnosti již začala obměna procesů v přípravě tisku (pre-press). Například společnost EyeC uvedla na trh Proofiler Graphic Connect, který automatizuje kontrolu kvality přímo do fáze návrhu

Výrobci zařízení budou v budoucnu prodávat komplexní digitální integraci, která klientům pomůže vyřešit nedostatek pracovních sil a problémy s dodržováním předpisů, nikoliv pouze kapacitu jednoho konkrétního pracoviště

Když se obchodní model lídrů v oboru změní z prodeje hardwaru na model předplatného služeb, musí se odpovídajícím způsobem změnit i myšlení tchajwanských provozovatelů

・Změna vyjednávací pozice při nákupu: V minulosti bylo zvykem tlačit na cenu hardwaru, nyní je třeba usilovat o delší licence na software a záruky cesty digitální modernizace

・Požadavky na propojení systémů v tiskárně: Hodnota nového stroje spočívá v toku dat. Klíčové je, zda vaše stávající MIS nebo ERP dokáže komunikovat s ekosystémem výrobce

・Zavádění edge computingu: Vzdálené monitorování a prediktivní údržba strojů se stanou standardem. Síťová infrastruktura a kybernetická bezpečnost v tiskárně musí být povýšeny na úroveň podnikového managementu

Právě v tom spočívá síla integrovaných služeb typu MINDS, které prostřednictvím odborných znalostí pomáhají klientům vytvářet hladké pracovní toky mezi zařízeními, softwarem a designem

・Zisky z prodeje hardwaru jsou na dně; softwarové předplatné a smlouvy o poprodejním servisu se staly elixírem života pro výrobce zařízení se stoletou historií

・Geopolitika nutí k zásadnímu přesunu výrobních linek; přesun Speedmaster CX104 do Číny odráží existenční úzkost výrobců snažících se maximálně snížit náklady na instalaci

・Předpisy o udržitelnosti a poptávka po obalech tvoří základ trhu; integrace „end-to-end“ od automatické kontroly v předtiskové přípravě až po dokončovací zpracování bude v budoucnu standardem každé továrny

・Nákupní strategie se musí změnit: od prostého měření odpisů hardwaru k posuzování podmínek softwarových licencí, datové integrace a dlouhodobých záruk

Transformace dodavatelů zařízení je ve skutečnosti budíčkem pro celý obor; éra, kdy se bojovalo pouze výkonem hardwaru, je pryč

Tchajwanské malé a střední tiskárny si musí uvědomit, že budoucí konkurenceschopnost spočívá v tom, zda dokáží data uvnitř továrny propojit a zda dokáží rychle reagovat na stále přísnější předpisy značek ohledně obalů

Pro vývojáře AI a SaaS je to skvělá příležitost, jak proniknout do tradičního výrobního průmyslu a pomoci tiskárnám, které si nemohou dovolit budovat obrovské IT týmy, překonat bariéry nastavené výrobci pomocí lehkých nástrojů

Zavedení odborných procesů MINDS a přeměna komplexní digitální transformace na stabilní každodenní provoz je cestou k udržitelnému přežití

・Zrychlení transformace Heidelberg: Jak výrobci tiskových strojů sázejí na software a služby, aby přežili