Голямото сътресение при трансформацията на Heidelberg: защо гигантът в печатното оборудване преминава към продажби на софтуер и услуги

През последните няколко години, работейки на терен с клиенти, ясно усетих, че вече е трудно да убедиш собствениците да похарчат пари, като се състезаваш само по хардуерни спецификации

Само като погледнем цифрите на Heidelberg за финансовата 2025/2026 година, виждаме, че въпреки лекия ръст на приходите до:

・2,293 милиарда евро, поради геополитическите смущения общият обем на поръчките за годината всъщност спадна до

・2,246 милиарда евро

Свиването на търсенето на хардуерно оборудване е структурен натиск за целия пазар, който принуждава Heidelberg да разшири фронта си

Те създадоха HD Advanced Technologies GmbH, за да координират нови технологии, разширявайки дейността си в области като енергетика, инфраструктура за зареждане и дори национална сигурност

Използват технологии с двойна употреба (dual-use technologies), за да диверсифицират риска от трудните продажби на хардуер и насочват основния си фокус към софтуерни абонаменти, договори за услуги и автоматизирани решения

Разбъркването на веригата за доставки, предизвикано от геополитиката, не се случва само при полупроводниците; традиционното печатно производство също преминава през такова

За да оптимизира структурата на разходите си, Heidelberg премести напълно производствената линия на Speedmaster CX104 в Китай и изгради нови съоръжения в Северна Македония

Директното въздействие върху малките и средни печатници в Тайван е, че при внедряването на ново оборудване в бъдеще, страната на произход на машината, наличността на местни резервни части и възможностите за дистанционна софтуерна диагностика ще бъдат преразгледани

Когато преговаряме с производителите, критериите за оценка вече не могат да се ограничават само до амортизацията на една машина, а трябва да се калкулират и скритите разходи за международна поддръжка и условията за обвързване със софтуерни актуализации

Главата на отдела по технологии и продажби в Heidelberg, Давид Шмединг, директно заяви, че пазарът на опаковки е техният основен двигател за растеж

Това напълно съвпада с опита ми от последните контакти с бранд клиенти. Независимо дали става въпрос за демографски промени или строги разпоредби за устойчивост на гъвкави филми като SB 54 в Калифорния, веригата за доставки е принудена да се надгражда

За да се възползва от този пазарен сегмент, Heidelberg задълбочи стратегическото си сътрудничество с Masterwork в областта на довършителните работи по опаковките, опитвайки се да овладее веригата от избора на субстрат, печата и довършителните работи до логистиката

Всъщност, пренареждането на предпечатните процеси вече започна, например с пускането на Proofiler Graphic Connect от EyeC, който вгражда автоматизацията на контрола на качеството директно в етапа на дизайн

В бъдеще доставчиците на оборудване ще продават цялостна сила за дигитална интеграция, помагайки на клиентите да решат проблемите с недостига на работна ръка и спазването на нормативните изисквания, вместо само капацитет за единична точка

Когато бизнес моделът на лидерите в оборудването се промени от продажба на хардуер към абонаментни услуги, мисленето на тайванските оператори също трябва да се промени

・Промяна в лостовете за преговори при покупки: в миналото бяхме свикнали да се пазарим за цената на хардуера, сега трябва да се борим за по-дълги софтуерни лицензи и гарантирани пътища за дигитално надграждане

・Изисквания за свързване на вътрешните системи: стойността на новите машини се гради върху потока от данни; дали съществуващата ви MIS или ERP система може да се свърже с екосистемата на производителя е от ключово значение

・Внедряване на периферни изчисления (Edge computing): дистанционното наблюдение и превантивната поддръжка на оборудването ще станат стандарт, а мрежовата инфраструктура и киберсигурността на завода трябва да бъдат издигнати до нивото на корпоративна трансформация

Това е точно мястото, където интеграционни услуги на едно гише като MINDS могат да покажат своите възможности, помагайки на клиентите да изградят гладък работен процес между оборудването, софтуера и дизайна чрез професионални познания

・Печалбите от продажба на хардуер достигат дъното, а софтуерните абонаменти и договорите за следпродажбено обслужване се превърнаха в спасителния пояс за столетните производители на оборудване

・Геополитиката подтиква към пренареждане на производствените линии; преместването на Speedmaster CX104 в Китай отразява тревогата за оцеляване на производителя, опитващ се отчаяно да намали разходите за изграждане

・Разпоредбите за устойчивост и търсенето на опаковки поддържат пазарната база, а интеграцията от край до край — от автоматизирана предпечатна проверка до довършителна обработка — е бъдещият стандарт за фабриките

・Стратегиите за покупки трябва да се променят, като се премине от чисто измерване на хардуерната амортизация към оценка на софтуерните лицензи, свързването на данни и условията за дългосрочна гаранция

Трансформацията на доставчиците на оборудване всъщност бие камбаната за индустрията: ерата на конкуренцията единствено чрез хардуерна производителност отмина

Малките и средни печатници в Тайван трябва да разберат, че бъдещата конкурентоспособност се крие в това дали вътрешните софтуерни и хардуерни данни могат да си „говорят“ и дали могат да реагират бързо пред лицето на все по-строгите регулации за опаковки от страна на брандовете

За разработчиците на AI и SaaS това също е отличен пробив в традиционното производство, помагайки на онези печатници, които не могат да си позволят изграждането на огромни IT екипи, да преодолеят високите стени, поставени от големите производители чрез леки инструменти

Внедряването на професионално изчистване на процесите от MINDS превръща сложната дигитална трансформация в стабилно функциониране на ежедневната производствена линия, което е правилният път за стабилно оцеляване

・Ускоряване на трансформацията на Heidelberg: как производителят на печатарски машини залага на софтуера и услугите, за да оцелее