Cú sốc chuyển đổi tại Heidelberg: Tại sao gã khổng lồ thiết bị in ấn lại chuyển sang bán phần mềm và dịch vụ

Những năm gần đây khi làm việc trực tiếp với khách hàng, tôi cảm nhận rõ rệt rằng việc chỉ cạnh tranh về thông số phần cứng đã khó lòng thuyết phục được các chủ doanh nghiệp chi tiền

Hãy nhìn vào các con số trong năm tài chính 2025/2026 của Heidelberg để thấy, dù doanh thu tăng nhẹ đạt:

・2,293 tỷ Euro, nhưng do tác động từ địa chính trị, tổng đơn đặt hàng cả năm lại giảm xuống

・2,246 tỷ Euro

Nhu cầu về thiết bị phần cứng thu hẹp là áp lực mang tính cấu trúc của toàn thị trường, buộc Heidelberg phải mở rộng mặt trận

Họ thành lập HD Advanced Technologies GmbH để điều phối các công nghệ mới, lấn sân sang các lĩnh vực như năng lượng, hạ tầng sạc điện và thậm chí là an ninh quốc phòng

Sử dụng các công nghệ lưỡng dụng (dual-use technologies) để phân tán rủi ro khi phần cứng khó bán, đồng thời chuyển trọng tâm cốt lõi sang đăng ký phần mềm, hợp đồng dịch vụ và các giải pháp tự động hóa

Cú xáo trộn chuỗi cung ứng do địa chính trị gây ra không chỉ xảy ra trong ngành bán dẫn, mà sản xuất in ấn truyền thống cũng đang trải qua điều tương tự

Để tối ưu hóa cấu trúc chi phí, Heidelberg đã chuyển toàn bộ dây chuyền sản xuất Speedmaster CX104 sang Trung Quốc và xây dựng nhà máy mới tại Bắc Macedonia

Ảnh hưởng trực tiếp đến các nhà in vừa và nhỏ tại Đài Loan là, khi nhập thiết bị mới trong tương lai, nguồn gốc xuất xứ của máy, kho phụ tùng bảo trì tại chỗ và khả năng chẩn đoán phần mềm từ xa đều sẽ bị xáo trộn

Khi làm việc với nhà sản xuất gốc (OEM), tiêu chuẩn đánh giá của chúng ta không còn chỉ nhìn vào khấu hao máy đơn lẻ, mà phải tính toán đến chi phí ẩn của việc bảo trì xuyên quốc gia và các điều kiện ràng buộc khi cập nhật phần mềm

David Schmedding, Giám đốc Kỹ thuật và Kinh doanh của Heidelberg, khẳng định thị trường bao bì là động lực tăng trưởng cốt lõi của họ

Điều này hoàn toàn khớp với trải nghiệm của tôi khi tiếp xúc với các thương hiệu gần đây, cho dù là do thay đổi cấu trúc dân số hay các quy định nghiêm ngặt về tính bền vững đối với màng mềm như SB 54 của California, tất cả đều đang thúc đẩy chuỗi cung ứng phải nâng cấp

Để nắm bắt miếng bánh này, Heidelberg đã tăng cường hợp tác chiến lược với Masterwork trong khâu hoàn thiện sau in, cố gắng nắm bắt giá trị sản lượng đầu cuối từ chọn vật liệu nền, in ấn, sau in đến hậu cần

Thực tế, cuộc xáo trộn quy trình trước in đã bắt đầu từ lâu, ví dụ như EyeC ra mắt Proofiler Graphic Connect, đưa tự động hóa kiểm định chất lượng vào thẳng giai đoạn thiết kế hoàn thiện

Trong tương lai, các nhà cung cấp thiết bị sẽ bán cả bộ năng lực tích hợp kỹ thuật số, giúp khách hàng giải quyết vấn đề thiếu hụt nhân công và tuân thủ quy định, thay vì chỉ bán công suất của một trạm máy đơn lẻ

Khi mô hình kinh doanh của các ông lớn thiết bị chuyển từ bán đứt phần cứng sang dịch vụ đăng ký, tư duy của các doanh nghiệp Đài Loan cũng phải thay đổi theo

・Thay đổi quân bài đàm phán mua sắm: Trước đây quen ép giá phần cứng, nay phải tranh thủ đảm bảo lộ trình cấp phép phần mềm và nâng cấp kỹ thuật số dài hạn hơn

・Yêu cầu kết nối hệ thống nội bộ: Giá trị của máy mới được xây dựng trên dòng dữ liệu; liệu hệ thống MIS hoặc ERP hiện có của bạn có thể thông suốt với hệ sinh thái của nhà sản xuất hay không mới là mấu chốt

・Triển khai điện toán biên (Edge Computing): Giám sát từ xa và bảo trì dự báo cho thiết bị sẽ trở thành cấu hình tiêu chuẩn; cơ sở hạ tầng mạng và quản trị an ninh thông tin của khu vực nhà xưởng phải được nâng lên cấp độ chuyển đổi doanh nghiệp

Đây chính là nơi mà các dịch vụ tích hợp một cửa như MINDS (麥思) có thể phát huy tác dụng, thông qua kiến thức chuyên môn để hỗ trợ khách hàng thiết lập luồng công việc trôi chảy giữa thiết bị, phần mềm và thiết kế

・Lợi nhuận từ bán phần cứng đã chạm đáy, đăng ký phần mềm và hợp đồng dịch vụ sau bán hàng đã trở thành liều thuốc kéo dài sự sống lợi nhuận cho các nhà sản xuất thiết bị trăm năm

・Địa chính trị thúc đẩy xáo trộn dây chuyền sản xuất, việc Speedmaster CX104 chuyển sang Trung Quốc phản ánh nỗi lo sinh tồn của nhà sản xuất trong việc cố gắng ép chi phí xây dựng xuống mức thấp nhất

・Các quy định bền vững và nhu cầu bao bì chống đỡ nền tảng thị trường, tích hợp đầu cuối từ kiểm định tự động trước in đến gia công sau in là cấu hình tiêu chuẩn của nhà máy tương lai

・Chiến lược mua sắm phải thay đổi, từ việc chỉ đơn thuần đo lường khấu hao phần cứng sang đánh giá điều kiện cấp phép phần mềm, kết nối dữ liệu và bảo hành dài hạn

Sự chuyển đổi của các nhà cung cấp thiết bị thực chất là đang gióng lên hồi chuông cảnh tỉnh cho ngành; thời kỳ cạnh tranh bằng hiệu năng phần cứng thuần túy đã qua rồi

Các nhà in vừa và nhỏ tại Đài Loan phải nhận thức rõ rằng, năng lực cạnh tranh trong tương lai nằm ở việc dữ liệu phần mềm và phần cứng trong nhà máy có thể đối thoại với nhau hay không, cũng như khả năng phản ứng nhanh trước các quy định bao bì ngày càng nghiêm ngặt từ phía thương hiệu

Đối với các nhà phát triển AI và SaaS, đây cũng là cơ hội tuyệt vời để thâm nhập vào ngành sản xuất truyền thống, giúp những nhà in không đủ khả năng xây dựng đội ngũ IT hùng hậu có thể vượt qua những bức tường cao do nhà sản xuất dựng lên bằng các công cụ gọn nhẹ

Thông qua việc đưa các quy trình chuyên môn của MINDS (麥思) vào chải chuốt, biến quá trình chuyển đổi kỹ thuật số phức tạp thành sự vận hành ổn định của dây chuyền sản xuất hàng ngày, đó mới là phương thức sinh tồn vững chắc

・Heidelberg tăng tốc chuyển đổi: Nhà sản xuất máy in làm thế nào để đặt cược vào phần mềm và dịch vụ để sinh tồn