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title: 富士軟片押注夥伴強化：當設備商開始賣服務，印刷廠怎麼接招
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source: https://mindsprt.dev/zh-TW/knowledge/fujifilm-partner-ecosystem/
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# 富士軟片押注夥伴強化：當設備商開始賣服務，印刷廠怎麼接招

*產業洞察 · 16 分鐘閱讀 · 2026-07-06*

> 把歐洲夥伴大會的訊號拆給你看：富士軟片為何放掉硬體規格戰、轉打夥伴生態圈牌，以及這個轉向對台灣中小印刷廠、品牌客戶與設備代理商的實質意義。文末附一段延伸思考，談從工單到品牌端的具體接法

**快速解答:** 把歐洲夥伴大會的訊號拆給你看：富士軟片為何放掉硬體規格戰、轉打夥伴生態圈牌，以及這個轉向對台灣中小印刷廠、品牌客戶與設備代理商的實質意義

## 富士軟片這次想做什麼？

把硬體規格戰，換成夥伴經營戰

富士軟片商業創新（Fujifilm Business Innovation）日前在歐洲辦了一場夥伴活動，訊號很清楚：放掉傳統以「列印速度、解析度、碳粉配方」對決的硬體戰，改打「我能幫你賣、你也能幫我賣」的夥伴強化牌；研究機構 Quocirca 在[富士軟片強化歐洲印刷市場夥伴布局的分析](https://quocirca.com/content/can-fujifilm-carve-out-competitive-advantage/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=can-fujifilm-carve-out-competitive-advantage)裡，把這個策略軸心點出來

這個動作的時機不是巧合。歐洲印刷市場這幾年同時承受紙本需求下滑、印量萎縮、利潤壓縮三股壓力；同時間對手也沒閒著：

・Xerox 已經明示從「印刷設備商」蛻變為「IT 服務與 AI 解決方案提供商」，這條路線在 [Quocirca 第 100 集訪談](https://quocirca.com/content/the-integrated-play-xerox-ceo-ai-it-services-growth/) 中由執行長 Pastor 親口說明

・Quocirca 甫發布的 ACT 框架（Automation/AI、Cloud、Tech Ecosystem）把這三股力量列為決定印刷廠商未來存亡的結構性變數，看完整分析可讀 [ACT 框架報告](https://quocirca.com/content/quocirca-publishes-industry-first-act-framework/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=quocirca-publishes-industry-first-act-framework)

・業界普遍感覺到，單純賣機器的年代正在收尾，服務合約、流程訂閱、雲端管理才是下一輪毛利來源

富士軟片在這個節點押注夥伴生態圈，等於承認硬體單點銷售的天花板已經到了

## 為什麼是「夥伴強化」，不是「直銷直擊」？

服務化轉型最大的障礙，不在產品，在通路

富士軟片選這條路，背後有兩個很具體的結構理由

第一，歐洲印刷設備市場長期由通路夥伴扛銷售與服務，毛細血管比原廠直接觸及客戶更深、更密。原廠若硬轉直銷，會立刻把這層網路打掉，等於自毀長城

第二，從硬體銷售轉服務訂閱這件事，原廠講得動，但客戶端的合約改造、流程上雲、AI 工具導入需要在地夥伴一家一家陪著做。Xerox 近期被 [Quocirca 分析師](https://quocirca.com/content/xeroxs-channel-reinvention-can-it-overcome-its-hardware-legacy/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=xeroxs-channel-reinvention-can-it-overcome-its-hardware-legacy) 點名的三大執行挑戰裡，有一條就是「如何說服通路夥伴放棄既有硬體銷售慣性」。富士軟片顯然有意識地在避同一個坑：先把夥伴變成「被強化對象」，再把客戶變成「被服務對象」

富士軟片在夥伴活動中分享了實際的轉型案例，強調自家在數位轉型過程中累積的經驗是差異化核心。這說法比「我們機器比較快」難抄，也比「我們 AI 模型比較強」貼近客戶現實

## 對台灣中小印刷廠與品牌客戶，這件事要怎麼讀？

夥伴模式成形，會直接改變你跟設備商之間的對話內容

先講一個我最近在客戶現場反覆看到的現象：很多中型印刷廠談設備升級時，業務窗口拿出來的簡報第一頁還在比 ppm、解析度、碳粉熔點，但買方真正想問的已經是「這套設備進來後，我的後段流程誰來幫我自動化？我的客服工單能不能併進我的 CRM？我的能耗報表能不能直接餵到客戶的 ESG 報告裡？」這個落差，正是富士軟片這種夥伴強化策略要補的洞

對台灣中小印刷廠，可從三個角度評估這件事：

・設備採購的談判重心要移動：除了價格、規格、保固，建議把「原廠能不能提供可落地的服務流程模板」列為評分項，例如客戶工單標準化、雲端備份架構、跨廠區色彩管理方案

・自身要盤點「服務化能力」：富士軟片強調夥伴要會賣服務，那你自己也得有東西可賣；最少要做到的是把自家的色彩管理、印刷時間、耗材用量資料數位化，才能在服務合約裡交付出可驗證的價值

・通路關係要重新談：代理商的角色會從「搬機器、收保固」轉成「流程顧問、AI 應用陪跑」，合約結構與分潤邏輯勢必會動

對品牌客戶（買印刷品的甲方），訊號也很清楚：

・印刷供應商的選商條件正在擴張：除了紙張、印刷方式，開始要看供應商有沒有雲端工作流、AI 對稿、自動補件能力，這部分可參考 [Sharp Europe 與 Quocirca 對談](https://quocirca.com/content/sharp-europe-the-ai-confidence-gap/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=sharp-europe-the-ai-confidence-gap) 提到的「AI 信心落差」議題

・永續壓力同步推升：國際品牌對供應鏈碳排稽核要求升溫，報導見 [中華印刷科技學會轉載](https://cagst.org.tw/%e6%b8%9b%e7%a2%b3%e5%a3%93%e5%8a%9b%e5%8d%87%e6%ba%ab-%e6%b0%b8%e7%ba%8c%5%8c%85%e6%9d%90%e6%88%90%e4%bc%81%e6%a5%ad%e5%bf%85%e4%bf%ae%e8%aa%b2/)，印刷廠必須能把自家能耗與耗材流向攤成可稽核的數據，否則會在合格供應商名單上掉隊

## 同時間，這幾個訊號也值得一起看

設備市場的轉向不是富士軟片單獨在跑，是結構性同步發生

・高階設備滲透加速：柯尼卡美能達 AccurioJet 30000 在英國完成首台安裝，每小時 30,000 張產能，報導見 [Print Monthly](https://www.printmonthly.co.uk/news/kit-consumables/konica-minolta-installs-uks-first-accuriojet-30000-at-hickling-squires/)；同時間 HEIDELBERG 翻新 Speedmaster CX 102 讓英國 ThreeFiveFour 產能翻倍、印刷時間減半，案例見 [Print Monthly](https://www.printmonthly.co.uk/news/three-five-four-doubles-capacity-with-remarketed-heidelberg-speedmaster/)，二手翻新設備市場正在成形

・耗材端攻防白熱化：富士軟片、理光、兄弟 5 月推出韌體更新封鎖相容晶片，但中國 Zhono 經測試確認自家晶片未受影響，見 [Imaging Solution](https://imagingsolution.in/zhono-chips-confirmed-resistant-to-firmware-upgrades-in-may/)；原廠與相容耗材的韌體戰短期內不會停

・永續與人才兩條暗線：印度 UFlex 與聯合國全球盟約合作推動德里廢棄物工作者塑膠包裝計畫，見 [Labels & Labeling](https://www.labelsandlabeling.com/news/flexible-packaging/uflex-empowers-waste-workers-delhi-ncr)；英國 YPIPP 警告青年就業率創低點將造成印刷包裝業長期技能斷層，見 [Print Monthly](https://www.printmonthly.co.uk/news/industry/cooling-uk-jobs-market-a-warning-shot-for-print-says-ypipp/)

・世代採購斷層浮上檯面：PINE New England 分析指出千禧與 Z 世代採購者正主動略過沒有數位品牌識別的傳統印刷廠，見 [世代斷層警訊](https://pine.org/why-younger-buyers-ignore-most-print-company-brands/)，這條訊息和富士軟片押注夥伴生態圈是同一條曲線的兩端

・工業印刷細分多點開花：包裝、紡織、裝飾貼皮、瓷磚、電子同步承受數位噴墨滲透壓力，見 [Industrial Print Magazine 實務指南](https://www.industrialprintmagazine.com)

把這幾條訊號擺在一起看，可以得出一個判斷：印刷設備商的服務化轉型不是單一廠商的策略選擇，是印量下滑、利潤壓縮、通路重組、人才斷層、世代採購變化五股力量同時壓上來的結構性反應。富士軟片這次的夥伴強化牌，只是這波反應裡最被攤在陽光下的一張

## 重點整理

・富士軟片放下硬體規格戰、改打夥伴生態圈，是對歐洲印量下滑與毛利壓縮的直接回應，不是單一廠商的行銷活動

・服務化轉型能不能跑通，真正的瓶頸在通路而不在產品；夥伴強化比硬轉直銷更貼近現實

・台灣印刷廠的採購重心要從「機器規格」轉到「流程模板與服務能力」，否則升級會升到一半

・品牌客戶對印刷供應商的選商條件正在擴張，永續與 AI 流程能量已從加分題變門檻題

・世代採購行為斷層與青年技能斷層是兩條被低估的暗線，會直接影響未來三到五年的客戶結構

## 延伸思考

站在台灣這一側，富士軟片的夥伴強化策略最值得學的不是活動本身，而是它重新定義了「原廠－通路－印刷廠－品牌客戶」四方之間的價值分配。建議分三個層次落地：

・第一，印刷廠自家要先做一輪「服務化盤點」，至少把工單流、能耗流、耗材流向數位化，否則就算原廠想強化也賦不下去

・第二，代理商與印刷廠之間的合約結構要重新談，把流程顧問費、AI 工具導入費、雲端訂閱分潤寫進條文，而不是綁死在硬體保固

・第三，品牌客戶端的採購窗口要把「供應商是否有雲端工作流、AI 對稿、永續數據」列入選商 KPI，這條做不做決定你三年後還在不在合格名單裡。如果你正卡在設備升級或服務轉型的某個節點，麥思知識學院顧問團隊可以從你的工單流、合約結構、客戶採購窗口三條線幫你做一次具體盤點；需要中高階全客製的商業印刷輸出，麥思印刷（MS）也能直接接手陪跑

## 延伸閱讀

・[富士軟片強化歐洲印刷市場夥伴布局](https://quocirca.com/content/can-fujifilm-carve-out-competitive-advantage/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=can-fujifilm-carve-out-competitive-advantage)

・[Xerox執行長Pastor揭示AI整合戰略](https://quocirca.com/content/the-integrated-play-xerox-ceo-ai-it-services-growth/)

・[Quocirca ACT框架報告](https://quocirca.com/content/quocirca-publishes-industry-first-act-framework/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=quocirca-publishes-industry-first-act-framework)

・[Xerox通路革新策略三大執行挑戰](https://quocirca.com/content/xeroxs-channel-reinvention-can-it-overcome-its-hardware-legacy/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=xeroxs-channel-reinvention-can-it-overcome-its-hardware-legacy)

・[Sharp Europe與Quocirca談AI信心落差](https://quocirca.com/content/sharp-europe-the-ai-confidence-gap/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=sharp-europe-the-ai-confidence-gap)

・[柯尼卡美能達AccurioJet 30000英國首台安裝](https://www.printmonthly.co.uk/news/kit-consumables/konica-minolta-installs-uks-first-accuriojet-30000-at-hickling-squires/)

・[ThreeFiveFour引進翻新Speedmaster CX 102](https://www.printmonthly.co.uk/news/three-five-four-doubles-capacity-with-remarketed-heidelberg-speedmaster/)

・[Zhono相容晶片抵禦5月韌體更新](https://imagingsolution.in/zhono-chips-confirmed-resistant-to-firmware-upgrades-in-may/)

・[UFlex與UNGCNI永續塑膠包裝計畫](https://www.labelsandlabeling.com/news/flexible-packaging/uflex-empowers-waste-workers-delhi-ncr)

・[YPIPP警告英國印刷業技能斷層](https://www.printmonthly.co.uk/news/industry/cooling-uk-jobs-market-a-warning-shot-for-print-says-ypipp/)

・[世代斷層警訊：年輕採購者略過傳統印刷廠品牌](https://pine.org/why-younger-buyers-ignore-most-print-company-brands/)

・[工業印刷實務指南](https://www.industrialprintmagazine.com)

・[減碳壓力升溫，永續包材成必修課](https://cagst.org.tw/%e6%b8%9b%e7%a2%b3%e5%a3%93%e5%8a%9b%e5%8d%87%e6%ba%ab-%e6%b0%b8%e7%ba%8c%5%8c%85%e6%9d%90%e6%88%90%e4%bc%81%e6%a5%ad%e5%bf%85%e4%bf%ae%e8%aa%b2/)

## FAQ / 常見問題

### 富士軟片為什麼選擇夥伴強化而不是直接轉型為 IT 服務商？

因為歐洲印刷設備通路長期由夥伴扛銷售與在地服務，硬轉直銷會自毀通路；選夥伴強化是因為服務化轉型需要在地夥伴一家一家陪客戶做合約改造、流程上雲、AI 工具導入，這件事原廠講不動，夥伴才講得動

### 富士軟片這次動作對台灣印刷設備代理商有什麼直接影響？

代理商角色會從搬機器、收保固轉成流程顧問與 AI 應用陪跑，合約結構與分潤邏輯會跟著動；代理商現在就要開始盤自家能不能交付色彩管理數位化、雲端備份、客戶工單標準化這些服務，否則在原廠新版夥伴評等裡會被剔除

### 服務化轉型對中小印刷廠最實質的改變是什麼？

採購談判重心從硬體規格移到服務流程模板與可驗證的價值交付；印刷廠本身要把工單、能耗、耗材數位化，才能在服務合約裡交出東西，否則升級升到一半就會卡住

### 品牌客戶（甲方）現在選印刷供應商，應該新增哪些評分項？

除了紙張與印刷方式，至少要把雲端工作流、AI 對稿能力、能耗與耗材可稽核數據列入評分；永續資料的可追溯性正快速從加分題變成合格門檻，不具備的供應商會在國際品牌供應鏈名單上掉隊

### 夥伴強化模式下，印刷廠最該先做的一件事是什麼？

把自家工單流、能耗流、耗材流向先數位化，因為沒有這層底，無論原廠想怎麼強化、合約怎麼改都接不起來；這是服務化轉型最基本的前提


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